ルート営業はきつい？楽？つらいと言われる理由や向いてる人を紹介

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ルート営業は未経験者でも応募可能な求人が多く、求人数そのものも豊富な仕事です。門戸が広いうえに、基本的には特別な資格も必要ありません。

この記事では、ルート営業にチャレンジしてみたいと考えている人に向けて、ルート営業の仕事内容や魅力、さらにルート営業に向いている人と向いていない人の特徴について解説します。「ルート営業の仕事について知りたい」「自分にルート営業の仕事ができるのか心配」という人は、ぜひ参考にしてください。

ルート営業の仕事

ルート営業の仕事について調べると「楽にできる」「きつい」など、さまざまな意見が見つかります。これは、会社によって事業内容や取り扱う商品などに違いがあり、ルート営業が担当する仕事内容も大きく異なるからだといえるでしょう。

また、どんな仕事にも向き不向きがあります。ルート営業に向いている人にとっては「楽に稼げる仕事」となりますが、向いていない人にとっては「きつい」「つらい」といったネガティブな印象になってしまうことが否めません。まずはルート営業の仕事内容と、一般的な営業職との違いについて解説します。

ルート営業の特徴

ルート営業とは、取引実績のある相手に対してセールスをする仕事です。すでに自社の商品やサービスを使ってくれている企業や人を対象に、次のような業務を担当します。

たとえば自社で扱っている消耗品をお客さまが使っている場合は、在庫がなくなりそうなタイミングで連絡や訪問をし、追加の注文を取ってくることになります。また、ただ単に製品を提供するだけでなく、不具合や困っていることがないかをヒアリングし、問題点を見つけて改善を提案することも重要な業務です。さらに自社で新しい製品を発売したときには、新製品を導入するメリットを説明して切り替えてもらったり、発注を増やしてもらったりすることもあります。

取引を続けてもらえるように顧客と信頼関係を築き、自社に継続的な利益をもたらすことがルート営業の重要な役割だといえるでしょう。

一般営業との違い

ルート営業の仕事が「すでに取引のある相手へのフォロー」が中心であるのに対し、一般営業の仕事は「新規顧客の開拓」が中心です。お客さまに商品やサービスを販売するという点は共通していますが、ルート営業では既存顧客へセールスを行い、一般営業ではまったく面識のない相手を対象にゼロから売り上げを作っていくという違いがあります。

一般営業では新規の契約を獲得するために、見込み客に電話をかける「テレアポ営業」や、アポイントメントを取らずに直接訪問する「飛び込み営業」、顧客になりそうな相手を紹介してもらう「リファラル営業」などを行います。しかし、売り込みたい相手が話を聞いてくれるとは限らず、冷たくあしらわれたり、門前払いされたりすることも珍しくありません。さらに会社からは厳しいノルマも課せられます。

一般営業は大変だと言われることも多い仕事ですが、ゼロをプラスにする新規開拓が企業にもたらす利益は大きく、給与の金額はルート営業よりも一般営業のほうが高めです。

ルート営業はやめとけ？「つらい・きつい」と言われる理由

一般営業とルート営業について、「一般営業は大変だけれど、ルート営業は楽」というイメージで語られることが少なくありません。しかし、ルート営業の仕事に対しても「きつい」「つらい」という意見があります。

既存顧客を相手にするルート営業には、一般営業とはまた違うつらさがあるのは事実です。ルート営業の大変な面や、きついといわれる理由について解説します。

顧客を選べない[きつい・つらい理由 1/5]

ルート営業はすでに取引のある顧客を相手にセールスをする仕事ですので、自分で顧客を選ぶことができません。ときには過度な値下げや納期の短縮、過剰なサービスなど、無茶な要求をしてくる顧客の担当になってしまうこともあります。

新規開拓営業であれば、利益が薄く手間ばかりがかかりそうな顧客は優先順位を下げることもできますが、すでに取引が始まっている既存顧客だとそうはいきません。高圧的な態度で接してくる人や自分と合わない人とも関係を築き、定期的に連絡を取ったり顔を合わせたりしながら売り上げを維持しなくてはならないのです。

さらに付き合いが長い顧客の場合、提供している製品やサービスについて営業担当者よりも詳しいことが多く、やりにくさを感じることもあります。

売上を伸ばしにくい[きつい・つらい理由 2/5]

既存の顧客を相手にするルート営業といえど、ほとんどの企業でノルマが存在し、基本的には前年比プラスの売上を求められます。しかし顧客側は毎年の予算が固定されていることが多く、売り上げを伸ばすのは簡単ではありません。売上を増やせたとしても、新規顧客を相手にする営業のように純粋な上乗せにはならず、微増にとどまってしまうのが現状です。

また、前任の担当者が残した売上や伸長率と比較されてしまうことを「つらい」と感じる人も少なくありません。前任者が毎年売上をアップさせていたのに、自分にそれができないとなれば、プレッシャーもかかります。ただしルート営業では、長期間にわたって良好な関係が築けている顧客には、購入をお願いする「お願い営業」が通じることも。ルート営業の仕事をするなら、最後の手段として覚えておきましょう。

飽きる[きつい・つらい理由 3/5]

ルート営業では基本的に、担当している顧客先を決まったルートで回ることになります。そのためルーチンワークになりやすく、仕事内容が代わり映えしません。同じことを繰り返すだけの毎日に飽きてしまえば、仕事に対して苦痛やつらさを感じてしまうでしょう。特に新しい仕事にチャレンジしたい人は、「ルート営業はやりがいがない」「もの足りない」という印象を抱きがちです。

ただし、繰り返しの作業に苦痛を感じることなく続けられる人、新しいことに取り組むよりもルーチンワークを淡々とこなしたい人にとっては、比較的やりやすい仕事だといえます。ルート営業の仕事に就きたいのであれば、まずは自分の性格や適性がどちらのタイプなのかを考えておくといいでしょう。

キャリアアップしづらい[きつい・つらい理由 4/5]

ルート営業は、課せられるノルマが低かったりそもそもノルマがなかったりするぶん、キャリアアップに結びつくような大きな成果を示しづらい仕事です。ゼロをプラスに変え、売上を拡大していく新規開拓営業と違い、現状維持が続くことも珍しくありません。

さらにルーチンワークが多く、営業スキルを身につける機会になかなか恵まれないことから、自分自身の成長を感じにくいのもつらい部分です。転職してキャリアアップしたいと思っても、面接でアピールできるような実績や現場で役立つスキルが不足していれば、「自分がやりたい仕事に就けない」「転職したのに、結局似たような仕事をしている」といった悩みにつながってしまうでしょう。

給料が上がりづらい[きつい・つらい理由 5/5]

厳しいノルマをこなす必要がなく、キャリアアップや昇進から縁遠いルート営業は、給与や昇給、インセンティブ（報奨金）なども低めです。しかし、顧客の無茶な要求に対応したり、客先に足繁く通って契約継続にこぎ着けたりしても給料が安いままというのは、モチベーションの低下に直結します。

一方で新規開拓営業の場合、飛び抜けた成績を残せば高額なインセンティブを得られることもあり、年収を右肩上がりに倍増させるのも夢ではありません。「バリバリ働いてたくさん稼ぎたい」「がんばりしだいで高い給料がもらえる仕事に就きたい」と考えているなら、ルート営業よりも新規開拓営業を選ぶことをおすすめします。

ルート営業の魅力・やりがい

「同じことの繰り返しで飽きてしまう」「給料が低い」といった意見も多いルート営業ですが、実際には意欲的に取り組み、成果を上げている人がたくさんいます。どんな仕事でも、やりがいや楽しさを見つけることができれば、ポジティブな気持ちで取り組めるに違いありません。ここでは、ルート営業ならではのやりがいや魅力をご紹介します。

新規開拓営業が少ない

ルート営業の最大の魅力は、新規開拓営業が少ないことです。既存顧客と新規開拓の割合は企業や業種、部署などによって異なりますが、一般的には「既存9割・新規1割」程度です。そもそも、ルート営業には新規開拓営業がまったくないという企業も珍しくありません。

新規開拓営業は、付き合いや取引のない相手に電話やメール、飛び込みなどの方法で営業をかけ、契約を獲得する仕事です。基本的にはハードワークであり、全国各地を飛び回る体力や相手にされなくてもめげない精神力、自社製品の魅力をアピールするプレゼン能力など、幅広いスキルが求められます。特に「つらい」と感じることが多い飛び込み営業やテレアポ営業をしなくてもいいというのは、大きなアドバンテージだといえるでしょう。

残業が少なく1日の予定が組みやすい

ルート営業では、定期的に客先に訪問や連絡をすることになります。基本的には「この会社には毎月◯日の◯時に訪問」「毎週◯曜日の午前中に行く」といったスケジュールがすでに決まっているため、突発的なアポイントが入ることはまれであり、残業も少なめです。そのため1日の予定を立てやすく、仕事とプライベートを両立しやすいのがメリットです。

一方で、常に新しい顧客を相手にする新規開拓営業では、客先の都合に合わせてスケジュールを組みながら働かなくてはならず、どうしても勤務時間が不規則になりがちです。先の予定も立てづらく、直前になってスケジュールが変更になることもしばしば。プライベートを二の次にせざるを得ないことも少なくありません。

ノルマが緩め（ないところもある）

ルート営業は、新規開拓がメインの営業と比較するとノルマ（営業目標）が低めに設定されていることが多いのも魅力です。具体的には、多い場合でも前年比で110％程度であり、継続さえしてもらえればある程度は達成できます。また、「現状維持できればそれでよし」など、実質的にノルマが存在しないケースもあります。

営業職には厳しいノルマが課せられるものですが、数字を追い求めることがプレッシャーとなり、ストレスを感じて追い込まれてしまう人は少なくありません。ノルマに縛られることに嫌気が差し、離職や転職を選ぶというのもよくある話です。「営業職には興味があるけれど、ノルマに追われたくない」という人は、ルート営業の仕事を検討してみるとよいでしょう。

生産性の高い商談ができる

ルート営業では、契約の継続を前提とした生産性の高い商談ができます。つまり顧客と「商品を買うか買わないか」ではなく、「いかに効果を最大化するか」「現状ではどのような問題があり、どうすれば解決できるのか」といった深い話をしやすいのが、ルート営業ならではのやりがいだといえるでしょう。付き合いの長い顧客からは遠慮のない意見を聞けることもあり、自社の業務改善や新商品開発に大いに役立ちます。

一方で新規開拓営業では、新しい顧客に会うたびに一から同じ説明をしなくてはなりません。熱意を持ってプレゼンを行っても必ず契約に結びつくとは限らず、さらに相手のニーズをくみ取ることができなければ短期的な付き合いで終了してしまうこともあります。

ルート営業に向いている人

すべての仕事には、個人の性格や適性によって「向き」「不向き」が存在するもの。自分に向いている仕事に就くことには、次のようなメリットがあります。

ここでは、ルート営業に向いている人の特徴をご紹介します。自分自身がルート営業に向いているかどうかを判断する指標として活用してください。

仕事がていねいで細かい人[ルート営業に向いてる人 1/8]

几帳面な性格で、細かいところまで気を配れる人はルート営業に向いています。ルート営業で重要なのは、顧客と交わした約束をしっかりと守り、築き上げた信頼関係を崩さないことです。

たとえば長いこと取引を続けている顧客から、口頭で「納品を1日ずらしてほしい」「仕入れの数を変えたいので見積もりを持ってきてほしい」など、ささやかな依頼をされることがあります。こういった約束をきっちりと果たし、仕事を一つずつていねいにこなすことこそが、契約の継続につながります。

こういった人は、ルート営業に向いているといえるでしょう。

深く長い人間関係を築きたい人[ルート営業に向いてる人 2/8]

企業の中でルート営業が担う役割は、「顧客との関係を継続させること」です。つまり他人と長く付き合うことが得意な人や、人間関係を長続きさせられる人に向いている仕事だといえます。

ビジネスは会社と会社の関係だと考えてしまいがちですが、ミクロな視点で見れば人間同士の付き合いだともいえます。顧客に「担当者が一生懸命に働いてくれるから、競合他社に乗り換えずに取引を続けよう」と思ってもらえることも、ないとはいえません。困ったときにお願い営業ができる可能性も高くなります。

広く浅く幅広い交流関係を持つ人よりも、限られた人と深く付き合うのが得意な人であれば、顧客先とも長期にわたっていい関係を築くことができるでしょう。

話を聞くのが上手な人[ルート営業に向いてる人 3/8]

営業というと話し上手というイメージがつきものですが、ルート営業の場合はどちらかといえば聞き上手のほうが向いています。顧客の意見や本音を引き出し、顧客が必要としているものや潜在的なニーズを知ることができれば、成績アップや業績アップにつなげられます。

こういった人や話しやすい雰囲気を持っている人であれば、ルート営業先で効率的に情報を仕入れながらセールスができるため、適性が高いといえるでしょう。

情報収集が得意な人[ルート営業に向いてる人 4/8]

情報収集が得意で、顧客に新しい情報を提供し続けられる人は、効率的なルート営業ができる可能性が高いでしょう。ルート営業は定期的に顧客の担当者と顔を合わせることになりますが、訪問するたびに同じことばかり話していては、いずれ飽きられてしまいます。訪問理由を作り、訪問頻度を上げるためにも、情報収集やリサーチが重要です。

こういった人であれば、顧客に「もの知りな営業さん」「自社製品を販売するだけでなく、お互いの利益を考えてくれる人」として重宝されます。

外回りが好きな人[ルート営業に向いてる人 5/8]

ルート営業の仕事は、基本的に外回りがメインとなります。徒歩のみならず公共交通機関や自動車を使って1日に何社も訪問することもあり、オフィスでデスクワークをしているより、外出して顧客と会っていたい人に向いている仕事です。反対に、外出を面倒がって電話やメールだけで済まそうとする人や、人と顔を合わせるのが苦手な人、デスクワークをメインにしたい人には向いていません。

人と会う機会が多い仕事ですので、常に身だしなみを整えることや清潔感を持った装いを心がけることも大切です。移動が多い外回り営業は、多かれ少なかれ体力を消耗するものですので、外出中でも上手に息抜きや休憩ができるスキルも欠かせません。

誰とでも良好な関係を持てる人[ルート営業に向いてる人 6/8]

営業職というと、「押せ押せの性格」「自分のペースに他人を巻き込む」など、何かとアクが強い人が多いというイメージがあります。新規開拓営業であれば、ある程度のパワフルさが必要とされますが、ルート営業はどちらかといえば人間関係を円滑に保てる人のほうが向いている仕事です。

こういった人は顧客先に受け入れてもらいやすく、付き合う人間を選ぶタイプよりもかなり有利です。特に、苦手な人の前でもそれを態度に出さずに接することができるのであれば、大いに役立ちます。

接待が苦ではない人[ルート営業に向いてる人 7/8]

ルート営業は取引先を接待する機会があるため、接待が苦手ではない人に向いている仕事です。接待には次のようなものがあります。

このほか、「取引先の新年会や忘年会に呼ばれる」「個人的にコンパ（合コン）のセッティングを頼まれる」といったパターンもあります。

経費節減のために接待を減らしている企業が多いとはいえ、まったくゼロになったというわけではありません。接待は時間を取られるだけでなく、準備やフォローにも手間がかかるものです。しかし、接待中に義務感をあらわにしてしまえば台なしになってしまいます。接待の場でもにこやかにふるまえる人や、楽しい話題を提供できる人、業務外のお付き合いを楽しめる人はルート営業に向いています。

顧客管理ができる人[ルート営業に向いてる人 8/8]

ルート営業では、複数の顧客先を一人で担当するのが一般的。取引先ごとに業種や事業内容、担当者の氏名、どのような商品を納入しているのか、自社製品がどのように使われているのかといった情報を、しっかりと把握しておく必要があります。似たような業種の会社をたくさん受け持っているからといって、担当者や会社の名前を間違えたり、注文と異なる商品を納入してしまったりするのはご法度です。

また、スケジュール管理も大切です。アポイントが重なってしまったり、訪問日時を間違えたりすれば、長年にわたって築き上げてきた信頼を失墜させてしまいかねません。顧客管理用のツールを導入している企業もありますが、使いこなさなければ無用の長物となってしまいます。ルート営業の仕事に就くなら、顧客管理についても学びましょう。

ルート営業に向いていない人

ルート営業には、向いていない人もいます。向いていない仕事に就くと以下のようなデメリットが生まれてしまうため、無理に続ける必要はありません。

ここでは、ルート営業に向いていない人の特徴をご紹介します。無理なく働き続けるためにも、自分自身の適性を見極めましょう。

自分で顧客を増やしたい人[ルート営業に向いてない人 1/3]

自分の力で販路を開拓し、顧客を増やしていきたいと考えている人には、ルート営業は向いていません。ルート営業では、すでに取引のある顧客を引き継いで担当するのがメインの仕事だからです。新規の顧客を担当する機会は少なく、「新しい出会いから仕事を獲得することにやりがいを感じる」「ガンガン営業をかけていくスタイルが合っている」という人にはもの足りないでしょう。

自分で顧客を増やしたいなら、ルート営業ではなく新規開拓営業がおすすめです。ゼロから売上を作っていく新規開拓営業は、大変な仕事ではあるものの給与やインセンティブが高めで、やり遂げたときには大きな達成感を感じられます。同じ「営業」でも、ルート営業と新規開拓営業では仕事の性質が違うことを覚えておきましょう。

大雑把な人[ルート営業に向いてない人 2/3]

「自分は大雑把な性格だ」「細かい作業が不得意」という自覚がある人は、ルート営業にはあまり向いていません。

こういった特徴は、ルート営業に必要とされる「コツコツとていねいな仕事ができる」「依頼されたことをきっちりとこなせる」という要素と相反するものです。依頼されたことを忘れたり、ミスを連発したりして「もう取引をしない」と言われてしまえば、自社の事業に大きな打撃を与えかねません。大雑把だという自覚があるなら、別の道も模索してみましょう。

他人にあまり興味がない人[ルート営業に向いてない人 3/3]

他人にあまり興味が持てず、人の話をついつい右から左へ聞き流してしまうような人は、ルート営業に不向きだといわざるを得ません。顧客が求めているものを察知しつつ課題や問題点を見つけ、適切な提案をするには、話に耳を傾けることが不可欠だからです。

しっかりと人の話を聞ける人は、顧客自身も気付いていない潜在的なニーズにまでたどり着くことができます。ニーズにぴったりの製品やサービスを提案できれば、「こんなのが欲しかった」「長年の悩みが解決できた」と感謝されることも少なくありません。

営業の成否でカギとなるのは、結局のところ「人間関係」です。他人に興味を持って話を聞ける人や、人柄やクセを見定めるのが得意な人は、ルート営業に向いています。

ルート営業は女性にも向いている？

ルート営業は、男性より女性向きの仕事だという見方もあります。これは、「男性よりも女性のほうが気遣いのできる人が多い」「察する能力が高い」といった説に基づくものです。

こういった女性ならではの特性は、ルート営業に大いに役立つでしょう。また、顧客側から「押しが強い営業マンよりも、じっくりと話を聞いてくれる女性に来てもらえたほうがありがたい」「人当たりのいい女性のほうが話しやすい」と思われることもあります。

さらにルート営業は、訪問先や訪問タイミングがほぼ決まっているためスケジュールが立てやすく、「仕事と家庭を両立したい」「プライベートを充実させたい」と考えている女性にもおすすめです。

ただし、ときには顧客の立場を利用して馴れ馴れしく接してくるような人と付き合わなくてはならないこともあるので、自衛の意識は身につけておきましょう。

ルート営業の転職を成功させるコツ

ルート営業への転職を成功させるためのコツを紹介します。ひと言でルート営業といっても、会社によって任される仕事や難易度、ノルマなどに大きな差があります。入社してから「努力してもノルマが達成できずつらい」「ルート営業がしたいのに、それ以外の業務が多すぎてきつい」といった後悔をしないために、重要なポイントを押さえておきましょう。

何を扱っている企業か確認する

まずは、企業が扱っている商品やサービスを確認しましょう。商材には「売れやすい商材」と「売れにくい商材」があるからです。

こういった商材は売りにくく、特に競合が多い場合は他社に乗り換えられてしまうこともあります。

また、自分にとって興味がある商材かどうか、商材を好きになれるかどうかも重要なポイントです。「自社の商材はイマイチだ」「自社製品に興味を持てない」と思っていては、顧客にもそれが伝わってしまうでしょう。反対に、興味のある魅力的な商材を扱っていれば顧客にも自信を持ってすすめることができ、飽きることなく仕事を続けられます。

給料やノルマなど条件を確認する

次に確認すべきことは、労働条件や業務内容についてです。

営業職の給与体系は内勤スタッフと異なるケースが多いので、こういった点をしっかりと確認しておきましょう。

また、業務内容で確認しておきたいのは次のようなポイントです。

ノルマは多くの企業で設けられているものですが、厳しさや達成のしやすさは商材によっても違ってきます。ノルマがゆるいといわれるのは、メーカーやインフラ関係、競合他社の少ないニッチな商材を取り扱っている企業などです。新規開拓営業もありのルート営業職の場合は、既存と新規の割合についても確認しておきましょう。

エージェントに相談する

給与体系やノルマの有無、実際の業務内容などは入社前に詳しく知っておきたいものですが、実際に正確な情報を得るのは簡単ではありません。そんなときは、業界の実状をよく知っているエージェントへ相談することをおすすめします。

就職をサポートするエージェントを利用すると、自分が希望する条件に合う企業を紹介してもらえるだけでなく、企業や業界の情報も入手できるのがメリットです。社風や職場の雰囲気、残業時間といった企業に直接聞きづらいポイントも知ることができ、不安を減らせます。

また、「自分がルート営業に向いているのか判断できない」「どんな業界が合っているのか分からない」といった場合も、エージェントが便利。客観的な意見をもらいながら、腰を落ち着けて仕事を探せます。

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ルート営業とは、すでに取引のある既存顧客に対してセールスやフォローを行う仕事です。新規開拓営業と違って飛び込み営業やテレアポ営業をする必要がなく、ノルマも低めなのが魅力。その代わりお得意さまと長く関係を継続させることを求められるので、細かいことによく気がつく人や聞き上手な人、きっちりと書類仕事や顧客管理ができる几帳面な人におすすめです。気配り上手な女性が重宝される仕事でもあります。

一方で苦手な顧客とも付き合わなくてはならず、ルーチンワークが多めで刺激がない、キャリアアップしづらいといった点がつらいといわれがちではあります。しかしそのぶんスケジュールや先の予定が立てやすく、仕事とプライベートを両立しやすいのがメリットだといえるでしょう。ルート営業の仕事をするなら、取り扱う商材や給与体系、ノルマの有無などをあらかじめ確認しておくのが大切です。

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