営業には法人営業と個人営業の2種類があります。言葉の違いからなんとなく意味を理解はしていても、具体的な仕事内容や自分がどちらに向いているのか、わからない人は多いのではないでしょうか。それぞれ向き不向きがあるため、働くメリットやデメリットについても理解しておくことで、自分のキャリアをよりよいものにすることができます。
ここでは、法人営業と個人営業との違いから、働くメリットとデメリット、法人営業に必要なスキルまでご紹介します。向いている人、向いていない人についても紹介するので、就職先を考える際の参考にしてみてください。
この記事の目次
法人営業とは？
就職先、転職先として法人営業を検討する場合は、まずざっくりと概要や特徴を理解することが大切です。個人営業との違いや、法人営業特有のつらさなどを知った上で、希望の業界、企業への就職を目指しましょう。
法人を対象とした営業
法人営業とは、営業の一種で、法人を対象にした営業の職種です。例えば、IT業界の法人営業なら、ペーパーレス化に取り組む企業に向けて電子契約ツールを販売する、などが仕事内容になります。
法人営業が販売する商品は、大きく分けると以下の2種類があります。
- 有形商材：パソコン、オフィス用品、工業用の機械、作業着、不動産など
- 無形商材：ITシステム、コンサルティング、人材派遣サービス、金融商品など
このうち、法人営業では、一般消費者相手の営業よりも、無形商材の割合が多いのが特徴です。その理由は、企業が求めているのは売り上げ向上やコストカット、業務効率化などであり、これらを実現するためには、総合的な解決策を提案する必要があるからです。
個人営業との違い
法人営業と個人営業との主な違いをまとめたのが、以下の表です。
| 法人営業 | 個人営業 | |
|---|---|---|
| 顧客 | 株式会社、NPO法人、一般社団法人、公共団体など | 一般消費者、個人事業者など |
| 売上規模 | 大きい | 小さい |
| 購入・契約までの期間 | 長い | 短い |
| 商談のプロセス | 複雑 | 単純 |
| 決裁者（意思決定者） | 責任者、経営者 | 顧客自身 |
| ビジネスモデル | BtoB ※企業間取り引き：Business to Business | BtoC ※消費者直接取り引き：Business to Consumer |
| 休日 | 土日に休みやすい | 不規則になりやすい |
| 年収 | 個人営業より高い傾向がある | 法人営業より低い傾向がある |
このような違いから、法人営業ならではの営業スタイルや、仕事のやりがいなどがあります。これらについては、後ほど詳しく解説します。
法人営業がきつい、やめとけと言われる理由
「法人営業はきつい、やめとけ」などと言われるのは、なぜなのでしょうか。理由として挙げられる主な内容は以下のとおりです。
- 売上額が大きいので、会社からのプレッシャー、ノルマが厳しい
- 商談成立の確率が低く、モチベーションを保ちにくい
- 顧客と自社の両方で多くの人が関わるので、営業が振り回されやすい
- プレゼンやコンペなどで競合会社との争いが激しい
- 接待があり、密な人間関係が大変
ただし、これらは見方を変えればメリットです。例えば、商談成立が難しい一方、成果を出したときの臨時ボーナスは高額なことが多く、年収アップが見込めます。
また、企業を相手に大きなプロジェクトに参加できることや、地道な努力で顧客と信頼関係を築くことに仕事のやりがいを感じる人もいるでしょう。要するに、自分がどのように仕事をしたいのか考えて仕事を選ぶことが大切です。
法人営業が活躍する業界・求人例
法人営業は様々な業界で活躍しています。法人営業に求められる業務やスキルには共通するものが多いものの、業界によって仕事内容や採用条件は同じではありません。そこでここでは、5つの業界の仕事内容や報酬、採用条件などを、具体例とともに解説します。
業界1. IT業界
IT業界の法人営業が扱う商材は幅広く、パソコンや通信機器などのハードウェアからITツール、Web広告マーケティングなど様々です。
IT業界の法人営業の特徴は技術進歩が早く、成長分野では、多くの求人が出る傾向があることです。また、人の出入りも多いため、未経験者でも歓迎されやすい傾向もあります。また、能力主義で学歴や年齢、性別などが重視されない傾向もあります。
特に規模が大きな企業のアフターフォローやメンテナンスを担当する法人営業は、専門的な知識や経験に乏しくても採用してもらえる可能性が高い特徴があります。そのため、働きながらスキルを身に付けていきたい人に、IT業界はおすすめです。
求人例
| 企業の概要 | アプリケーション開発やインフラ構築、 セキュリティ対策などのサービスを提供 |
| 仕事内容 | 企業の課題をITで解決する法人営業（ソリューション） |
| 年収例 | 312万円／25歳／1年目 500万円／27歳／3年目 720万円／34歳／5年目 |
| 求める人材 | IT業界デビュー オフィスワークデビュー 営業未経験者歓迎 |
引用元：リクナビNEXT
業界2. メーカー業界
メーカー業界の法人営業では、自動車や家電、化粧品、食品など、まずどの分野で仕事をしたいか決める必要があります。また、多くの企業は法人営業と個人営業の両方を採用していますので、仕事内容をしっかりチェックしておきましょう。
いずれの分野の法人営業も、自社商品についての詳しい知識が求められます。そのため、メーカー勤務は、じっくり腰を据えて同じ会社で働き続けようと考えている人に向く仕事です。
求人例
| 企業の概要 | 天然木の家具メーカー |
| 仕事内容 | ハウスメーカーや工務店に対する、家具・インテリアの企画営業 |
| 年収例 | 413万円／大卒・30歳（インテリア業界経験あり） |
| 求める人材 | 家具やインテリアが好きな人 営業・販売経験者歓迎 インテリアコーディネーターなどの資格を持っている人 |
引用元サイトURL：リクナビNEXT
業界3. 広告業界
広告業界の法人営業は広告代理店に所属して、テレビや新聞、Web広告枠などに広告を出したい企業から、広告制作を受注する仕事です。特に大手企業のマスメディア向け広告を担当する広告代理店の法人営業は、華やかな仕事で人気があり、年収も高額になります。
広告業界ならではの特徴は、営業職でありながら広告制作の一部を担うことです。顧客の要望や戦略をヒアリングして、広告制作に反映させる分析力と感性が必要になるため、クリエイティブな仕事に携わりたい人はやりがいを感じるでしょう。
大手の広告代理店になるほど採用条件は厳しく、学歴は大卒以上で、年齢制限がある場合が少なくありません。また、中途採用される可能性が高いのは、経験と実績を持った即戦力の人材のみです。
求人例
| 企業の概要 | 新聞、雑誌、Webサイトなどで求人業界向けの広告制作を受注 |
| 仕事内容 | 大手求人サイト向けの求人広告の企画・提案 |
| 年収例 | 445万円／26歳588万円／33歳 |
| 求める人材 | 専門・短大・4大卒 28歳以下の人 第二新卒 業界・職種未経験の方歓迎 |
引用元サイトURL：リクナビNEXT
業界4. 不動産業界
不動産業界での主な法人営業の仕事は、企業同士の不動産売買の仲介、自社やグループ会社の不動産販売、土地の仕入れや建設などを含む企画・開発などです。
不動産業界の法人営業の特徴は、大きな売り上げにつながるプロジェクトに参加できるチャンスが多いことです。このような場合、成果が出た場合に高額のインセンティブ（臨時ボーナス）が出ることも少なくありません。
そのため、不動産業界は規模の大きな仕事を担当したい、実力で高額年収を満たしたいなどの人に向いています。
求人例
| 企業の概要 | 土地の仕入れから物件販売まで行う総合不動産会社 |
| 仕事内容 | 用地、収益不動産の仕入れ、不動産活用の提案など |
| 年収例 | 平均年収1025万円（平均29歳） |
| 求める人材 | 業界・職種未経験、既卒、第二新卒歓迎学歴不問 正当な評価を受けて仕事がしたい人 |
引用元サイトURL：リクナビNEXT
業界5. 金融業界
金融業界の法人営業の主な働き先は銀行と証券会社です。銀行の場合は企業や団体を相手に現金を扱い、証券会社の場合は株式や社債などの金融商品を扱います。
いずれの場合も顧客の担当者は経営層または財務部門の責任者クラスですので、高いスキルが求められます。経営や事業のコンサルティングに近い業務をするケースもめずらしくありません。
そのため採用基準は厳しく、自分のポテンシャルや能力をアピールする必要があります。チャレンジ精神があるとともに、資格や経験などを持っている人に向く業界です。
求人例
| 企業の概要 | 東証一部証券会社 |
| 仕事内容 | 資産運用の提案営業中小企業の経営者などへ、株式、債券、投資信託、ラップ、保険などの金融商品を販売、運用 |
| 年収例 | 435万円／29歳581万円／35歳 |
| 求める人材 | 大卒以上販売・サービス業での接客経験ある人不動産業界での営業経験ある人 |
引用元サイトURL：リクナビNEXT
法人営業で働くメリット
法人営業は大きなビジネスに参加でき、どの仕事にも共通する分析、提案スキルを鍛えられるメリットがあります。そのため、キャリアプランを立てやすいのが特徴です。
メリット1. 大きなビジネスに携われる
法人営業は企業を相手に商材を売り込むことになるため、規模が大きなビジネスに参加できるのが魅力です。法人営業であれば、商談成立によって数億円の売り上げになる場合もめずらしくありません。
大きなビジネスになるほど、上場企業や勢いのあるベンチャー企業など、顧客の知名度も高まります。一流の顧客を相手にしていることに、仕事のやりがいを感じる人も多いようです。
商談が終盤になってくれば、経営者や経営陣などを相手にプレゼンや商談をすることもあるでしょう。他の仕事であれば会ってもらえないような相手と、ときには対等な関係でビジネスできるのは法人営業ならではと言えます。
メリット2. 難しい課題を解決できる
法人営業では、顧客側企業の経営方針や事業戦略を踏まえた上で、解決方法や改善策を提案する場合があります。というのも、コストカットや業務効率化など、顧客の要望が広範囲になるため、コンサルタントのような分析力や想像力、提案力が求められるからです。
つまり、法人営業では経営層に近い立場の人を相手に、難しい課題解決を要求されることがよくあります。こうした場合は、人材サービスや基幹システムの導入など、無形商材を提案するケースが多くなるでしょう。
こうした法人営業の活動によって、経営関連の高度なスキルを磨けます。難易度は高いですが、自分の成長を実感できたり年収が上がったりすることから、モチベーションが高まる人は少なくありません。
メリット3. 経験を次に活かしやすい
法人営業で経験を積むと、他の企業に転職しやすくなる上、営業以外の管理職や独立起業に移りやすいとされています。その理由は、どの仕事にも共通する地力を身に付けやすいからです。
法人営業では感情に訴える営業スタイルは通じませんので、いかに顧客の利益になるか明確に伝えるためのロジカルシンキングが身に付きます。また、的確に顧客のニーズを聞き取るヒアリングスキル、話術と資料でアピールするプレゼンスキルも得られます。
特に無形商材を販売する法人営業は、商材自体の性能や魅力に頼れない部分が多いため、上記のスキルが鍛えられるでしょう。その結果、異業種でも管理職として雇用されたり、マーケターやコンサルタントに転身したりと、可能性が広がります。
法人営業で働くデメリット
法人営業は顧客に対する責任が重く、地道に顧客と信頼関係を築かなければなりません。これらの特徴は日々の仕事内容にも影響するため、一般的な傾向として知っておきましょう。
デメリット1. 営業先が限られている
法人営業の顧客は自社商品、サービスに関心を持つ企業と団体に限られます。特に専門的な商材を販売する場合や、業界自体の市場規模が小さい場合は、営業先の数は少なくなるでしょう。
その結果、既存顧客との関係は、個人営業に比べてずっと重くなります。1つのミスで出入り禁止のような事態になってしまえば、自社に大きな損害を与えてしまうでしょう。法人営業に特有の責任の大きさ、厳しさに嫌気が差してしまう人も中にはいます。
デメリット2. 飛び込み営業は厳しい
法人営業では、基本的には飛び込み営業は少なくなってきています。飛び込み営業をしている企業もありますが、成功率は非常に低く、玄関払いされることも少なくありません。
このため、一から新規顧客を開拓して会社に貢献したい、あるいは自分の力を示したいといった人には、法人営業は不向きです。外回りの自由さが好きだという人も、不満が出るかもしれません。
現在の法人営業は、営業部やマーケティングがリストアップした顧客を効率的に訪問する既存営業（ルート営業）が中心です。新規顧客の場合も、オンライン経由でコンタクトをしてきた顧客しか訪問しないケースが多くなってきました。
デメリット3. 接待が必要なことも
業界の慣習や営業スタイルによるので一概には言えませんが、仕事が終わった後や休日の接待が必要になることがあります。契約までのプロセスが長いBtoB（企業間取り引き）では、顧客の担当者と仲良くなることも仕事の1つだからです。
ただし、飲み会やゴルフ接待などの営業スタイルが減ってきていることも確かです。その背景には、仕事以外の付き合いを好まない世代が増えていることや、接待しても成果が出なくなってきていることがあります。
もし接待をしたくないと考えているなら、就職支援サービスなどを利用して、業界や企業の慣習を聞いてみるのも良いでしょう。企業をリサーチしている会社なら、求人情報に書かれていない情報も知っています。
法人営業に向いてる人
法人営業が向いているのは、責任感がある人、チャレンジ精神がある人、コツコツ物事に取り組める人です。それぞれについて解説します。
向いてる人1. 責任ある仕事を任されたい人
会社を代表して重要な仕事を任されたい人は、法人営業に向いています。法人営業では、経営者や部長クラスなど、自分より立場が上の人と仕事をするケースが多く、求められる責任とレベルが高くなるからです。
規模が大きなプロジェクトに参加できるようになれば、顧客側だけでなく、自社の技術部やマーケティング部、経営層などの意見を取りまとめる役割も担います。そのため、リーダーシップがある人、調整能力が高い人、上昇志向が強い人などに向く面があります。
向いてる人2. 難しい課題に取り組みたい人
顧客と長期間取り引きを続けていく法人営業では、単に商材を売る以上の難しい課題を与えられる場面が少なくありません。
例えば、顧客から受発注業務の効率化を求められた際に、短期的にはFAXを電子化するのが簡単であるものの、長期的に考えると電子契約システムの導入を提案したほうが良いなどです。また、ときには自社利益と顧客利益が一致しないこともあるでしょう。
つまり、法人営業は営業であるとともに顧客のエージェント（代理人）になるわけで、様々な角度から物事をみるビジネスセンスが必要です。もちろん、自分で解決できることは限られますから、自社とのチームワークを大切にする姿勢も求められます。
向いてる人3. コツコツ取り組める人
法人営業は接点を持ってからのプロセスが長いため、地道にコツコツ取り組める人材が求められます。この過程で重要になるのは、資料や書面の作成です。顧客からの要望や質問に対して、正確で理解しやすい文書を作れることは、地味ですが大切なスキルです。
また、比較検討プロセスが複雑なBtoBでは、相手に合わせて丁寧に、協力的に対応できる資質も求められます。つまり、端的に言えば忍耐力が必要です。
選定者と決裁者が違う法人営業では、顧客の現場サイドと経営者の意見が違うケースがめずらしくありません。このようなときに、忍耐強く妥協点をすり合わせていく力が大切になります。
法人営業に向いていない人
法人営業に向いていないのは、多くの人と話したい人、大きな責任を負いたくない人、密な人間関係が苦手な人です。それぞれについて解説します。
向いていない人1. 多くの人と話したい人
法人営業は顧客数が限られる上、同じ顧客と長期間取り引きするため、多くの人と話したい人には向きません。日々新しい人とコミュニケーションを取りたい人は、法人営業よりも個人営業のほうがいいでしょう。
実際、御用聞きのような営業活動にマンネリ感を持つ人は少なくありません。新規顧客より既存営業（ルート営業）が中心の法人営業では、どうしても新鮮さに欠ける傾向があります。
また、顧客と長期的な関係を築くために、顧客の受発注業務の代行のような仕事も多くあります。事務作業ばかりになってしまい、営業のだいご味のコミュニケーションが少ないと悩む人も少なくありません。
向いていない人2. 責任を負いたくない人
一般的に、法人営業はノルマやプレッシャーが厳しい傾向があります。大きな責任を負いたくない人は、自社の売り上げに多大な影響を与える法人営業は向きません。
また、営業活動で重要な期間では、残業や休日出勤も多くなります。「日々淡々と業務をこなしたい」「仕事よりもプライベートを優先したい」などという人は、ストレスに感じる場面もあるでしょう。
向いていない人3. 密な関係になりたくない人
法人営業には継続的で丁寧なコミュニケーションが求められるため、密な人間関係が苦手な人に向きません。通常、顧客の担当者はしばらく変わりませんので、特定のタイプの人に合わせられないような性格の人は、ストレスがたまる場面も多いでしょう。
また、顧客との関係も個人営業より深い傾向があります。特に得意客の場合、無理を聞き入れたり、逆に自社の都合に合わせてもらったりするものです。こうした柔軟な対応をするには人間関係が大切ということで、飲み会や接待などを重視する企業もあります。
ただ、近年はWeb会議が急速に普及したことで、BtoBでもオンライン商談が一般的になってきました。従来ほど密な関係になりにくい環境に移行しつつあることは確かです。
法人営業に必要なスキル
法人営業に必要なのは、人間関係を構築するスキルと地道な営業を続ける継続力、ビジネスチャンスを逃さない行動力です。また、プレゼンの機会が多い法人営業では、人にアピールできる力も欠かせません。
スキル1. 関係構築力
法人営業にまず求められるのは、顧客の懐に入り込むための関係構築力です。このスキルは本人の明るい性格や人付き合いの経験などによる部分が多いため、未経験者でも経験者に勝てる場合があります。
また、時間を守れる人や、こまめな連絡を苦に感じない人なども法人営業に向く性格と言えるでしょう。いずれにしても、顧客の担当者に会ってもらえるかどうかが重要ですので、好感や信頼感を得られる資質が重要です。
スキル2. 継続力・行動力
法人営業は既存営業（ルート営業）がメインですので、定期的に要望をヒアリングしたり、アフターフォローしたりする継続性が重要です。商談に進んでも契約してもらえないことも多いため、根気と忍耐力も求められます。
加えて法人営業には、ビジネスチャンスを逃さない行動力も大切です。例えば、定期的なヒアリングの中から、自社商品にマッチしたニーズを発見すれば、すかさず解決策を提案します。
特に無形商材はアイデア次第でビジネスチャンスを作り出せることが多いため、様々な角度からアプローチして商談化できる行動力がある人が向いています。
スキル3. 提案・プレゼン力
法人営業では顧客企業の関係者を集めた前でプレゼンを行うことがあるため、提案力、プレゼン力は不可欠のスキルです。具体的には、ロジカルで説得力のあるスピーチができる、自信に満ちた振る舞いができる、説得力のある資料を作成できる、などが求められます。
経営者や上層部が出席するような場では、競合他社と争って提案、プレゼンをするケースもめずらしくありません。このような場では、自社の強みやオリジナリティを見極める分析や戦略立案のスキルも必要です。
法人営業に未経験から就職するポイント
未経験歓迎の法人営業求人はたくさんあります。より採用の可能性を高めるためには、面接官が注目しているポイントを知っておくことが大切です。
ポイント1. 清潔感ある第一印象
法人営業は、顧客に気に入られることも大切な仕事ですので、清潔感のある身だしなみとマナーがあることが能力以前の条件です。
このため、面接官は自分が顧客の立場になって、この人に相談したいか、仕事を任せたいかなどと判断しています。第一印象で好ましい印象を与えられるような服装、振る舞いを心がけましょう。
一般的には、きっちりした服装や髪型のほうが好まれる傾向があります。
ポイント2. ハキハキと簡潔に話す
採用面接でハキハキと簡潔に話せれば、物おじせずに顧客とコミュニケーションを取れるだろうと評価してもらえます。就職支援サービスなどが提供している模擬面接や想定問答集なども活用して、対策しておきましょう。
さらに、質問に対して結論を先に答えたり、論理的な話の流れを意識して発言したりすると、法人営業としての資質を認められやすくなります。商談やプレゼンでは的確で説得力のある話し方が必要になるので、法人営業に向いていると思われる可能性が高まるからです。
ポイント3. 過去の継続できたことを伝える
法人営業は長期プロジェクトになることが多いため、コツコツ物事に取り組める人材が求められます。過去に継続してきたことを伝えましょう。
例えば、テレアポや接客の仕事を一定期間したことがあるだけでも、評価につながります。学生時代に取り組んだことでも構いません。例えば、部活動やボランティアを長く続けていれば、継続力や対人能力が高いことのアピールになります。
まとめ
以上、法人営業で働くメリットやデメリット、向いてる人、向いていない人、法人営業として活躍するポイントについて紹介しました。
法人営業は様々な業界で活躍しています。業界によって特徴が違うため、自分に合った企業をみつけて求人に応募しましょう。業界の慣習や詳しい仕事内容は、求人情報だけではわからないため、就職支援サービスなどのサポートを受けることをおすすめします。
法人営業は営業職の中でも、規模が大きな仕事ができるとともに、経営感覚や事業戦略など高度なスキルを身に付けやすいとされています。将来のキャリアアップや年収アップを目指す向上心が強い人にも法人営業は向くと言えるでしょう。
自分の資質や能力にあった業界と企業を選んで面接対策などをしっかりしておけば、採用の可能性は高まり、希望の仕事に就けるはずです。
こんな人におすすめ！
- 自分に合った仕事や場所を見つけたい
- ワークライフバランスを重視したい
- 会社に属する安定ではなく、能力/スキルの獲得による安定を手にしたい
