不動産営業への就職を考えているものの、仕事の内容やメリット・デメリットがわからず悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
不動産の営業職といっても販売する商品や働き方はさまざまです。例えば不動産の販売をするのか仲介をするのか、外勤にするか内勤にするかなど選択肢が豊富です。
不動産の営業職について、就職活動を始める前に情報収集しておくと、あなたにあう仕事が見つけやすくなります。あなたにあう仕事が見つかれば、面接に自信をもって臨めるでしょう。最終的に採用されたあとも、長く働き続けられるでしょう。
この記事では、不動産の営業職の仕事内容や販売する商品、メリット・デメリットや向いている人・向いていない人について紹介します。
この記事の目次
不動産営業の仕事内容
不動産営業は、大きく3つの仕事にわけられます。
- 販売
- 売買仲介
- 賃貸仲介
あらかじめ自分でやってみたい業務を決めておくと、企業選びがよりスムーズに進みます。
仕事1. 販売
販売の仕事は、自社で管理保有している不動産を売ることです。不動産のなかには土地や一戸建て、分譲マンションが含まれます。販売する不動産は、すべて自社のものであることから、一つひとつの物件の知識を身につけやすいのが特徴です。
販売の仕事は手数料で稼ぐ仲介業と比べると、利益が出やすく稼ぎやすい特徴があります。土地や戸建て、分譲マンションは、一生に一度の大きな買い物の1つです。契約がとれれば数百万円から数千万円の利益につながります。
加えて自社で所有している不動産のため、1件あたりの利益が大きくなりやすい傾向にあります。
仕事内容は、テレアポや展示会の来場者に対して不動産を提案することです。不動産は大きな買い物のため、すぐに購入する人は少ないでしょう。購入の見込み顧客に対して、どれくらいアプローチできるかが重要です。
仕事2. 売買仲介
売買仲介は、他社や個人が保有している不動産と購入したい顧客をつなげるのが仕事です。自社で物件を持たないため、物件探しもおこなう場合があります。
売買仲介の仕事では、不動産を売却したい顧客と不動産を買いたい顧客に対してアプローチするのが特徴です。販売や賃貸仲介に比べると、顧客とのコミュニケーションが多くなるでしょう。
不動産を売却したい顧客に条件のヒアリングをおこなったり、不動産を買いたい顧客に最適な物件を提案したりするためには、コミュニケーションが必須だからです。
販売と売買仲介は、自社で物件を所有しているかどうかの違いがあります。販売では自社で所有しているのに対し、売買仲介は自社で物件を所有していません。あくまでも顧客同士の間にたち、売却購入の仲介をするのが仕事です。
仕事3. 賃貸仲介
賃貸仲介は、他社や個人が保有している不動産と賃貸したい顧客をつなげるのが仕事です。賃貸仲介ではテレアポで営業をおこなうことは少なく、賃貸に興味をもった顧客に営業します。営業のなかでも、反響営業とも呼ばれているのが特徴です。
賃貸仲介の仕事では、問い合わせをしてきた顧客や来店した顧客に条件にあう賃貸物件を紹介します。
来店時に条件にあう物件を提案できるかどうかで、契約をとれるかが変わるでしょう。顧客へヒアリングをする際には、賃貸に対する理想と妥協点を把握して提案するのが大切です。
売買仲介と賃貸仲介は、不動産を購入するのか賃貸の契約をするのかで違いがあります。どちらも仲介業者である点は同じです。
不動産営業の商品の種類
不動産営業で扱う商品は、主に以下の5つです。
- 居住用マンション
- 投資用マンション
- 居住用一戸建て
- オフィス
- 土地
商品によって特徴があるため、どの商品がよいか考えながらお読みください。
種類1. 居住用マンション
居住用マンションとは、契約者が実際に住むマンションのことを指します。家族で住むことを想定して広い間取りのマンションが多いのが特徴です。反対に、1Kや1LDKなどの単身者向けの部屋は少ないといえるでしょう。
居住用マンションの営業をする場合には、展示場を見学に来た顧客がマンションを購入するまでのサポートをします。顧客が展示場に来たからといって、必ずしも購入に結びつくとは限りません。
そのため、顧客に対して居住用マンションのよさを伝えたり、費用感やローンの情報提供をしながら提案していく形になるでしょう。
居住用マンションと投資用マンションは、実際にマンションに住む人が誰なのかが異なります。契約者が住む場合は居住用、契約者以外の第三者が住む場合は投資用マンションと考えるとわかりやすいでしょう。
種類2. 投資用マンション
投資用マンションは、投資を目的として買われるマンションのことです。賃貸として貸し出すことを想定しており、1Rや1LDKの間取りが多い特徴があります。まだ持ち家のない単身者に対して貸し出す場合が多いです。
投資用マンションの営業をする場合には、テレアポやイベント開催をするなど積極的な営業が求められます。居住用とは異なり、余剰資金をもっている顧客をターゲットとするため、住宅展示会だけでは顧客にアプローチができません。
そのため、不動産販売のなかでも積極的に営業が必要な商品と考えておくとよいでしょう。
種類3. 居住用一戸建て
居住用一戸建てとは、契約者とその家族が実際に住む家のことです。家族で住むことが想定されています。
居住用一戸建ての営業をする場合には、居住用マンションと同じく、住宅展示会などで集客をおこないます。住宅展示会をおこなうことで、一戸建てに興味のある顧客との接点ができます。接点ができたところで一戸建ての魅力を紹介する流れです。
居住用一戸建ては、居住用マンションよりも間取りや土地などの自由度が高く、顧客の理想を形にする力が求められます。予算や家のイメージをヒアリングし、理想的な家をつくる手伝いをするのが居住用一戸建ての特徴です。
また、居住用一戸建ての場合には、土地と建物をセットで販売する場合がある点もおさえておきましょう。
種類4. オフィス
オフィスは、企業の事務所として使われる物件のことです。自社でもっている物件を貸し出したり販売したりする場合もあれば、オフィスの仲介をする場合もあります。
仲介の場合には、オフィスを借りたい顧客のほか、オフィスの所有者とのコミュニケーションも求められるでしょう。
オフィスの場合には、顧客の事務所の新規開設や移転のタイミングで営業をかけることになります。もしも仲介先のオフィス所有者との関係ができていれば、オフィスの移転情報などを教えてもらえる確率があがるでしょう。
そのため、オフィスを営業する場合には、顧客との関係構築はもちろんのこと、オフィス所有者との関係づくりも大切です。
オフィスは住居用の物件などと比較すると賃料の高い場合が多いのも特徴です。賃料が高いため、仲介手数料もほかの商品と比較すると高くなります。
種類5. 土地
土地は、建物を建てたり土地を活用したりしたい顧客に対して貸し出しや販売をします。土地を貸し出しや販売する際は、自社で所有する土地のほか、仲介する場合も考えられます。
仲介の場合には、土地を求める顧客のほか、土地の地主ともコミュニケーションが必要です。
土地の販売は、問い合わせがある場合に営業をする反響営業が多いと考えられます。積極的に営業するというよりは、チラシやWebサイト経由の問い合わせを受けて提案する形になるでしょう。
もしも土地と建物の両方を手がける会社であれば、土地だけでなく建物の担当者とのやりとりも必要になってきます。土地の販売では、地主や顧客、社内の従業員と密なコミュニケーションをとる力が求められるでしょう。
不動産営業は稼げる？年収は？
不動産の営業は、基本給のほかにプラスαで支給される報酬であるインセンティブがあります。インセンティブがあることから、個人によって年収に差があるのが現状です。ここでは、不動産営業の年収について紹介します。
平均年収は410万円
不動産の営業の平均年収は410万円です(求人ボックスより)。日本の平均年収が403万円であることを踏まえると(dodaより)、不動産の営業は平均的な年収であることがわかります。
ただし先述したように、不動産の営業は基本給のほかにインセンティブが発生する場合もあります。そのため、ノルマを達成する能力がありインセンティブがもらえる場合には、年収が高くなりやすいといえるでしょう。
年収3000万〜1億を超える人も
不動産営業のなかには、年収が3000万以上の人もいます。高年収になるのはインセンティブがあるからです。インセンティブの具体例を確認しましょう。
インセンティブが商品販売額の3％だと仮定します。3000万円の物件を1件販売した場合、インセンティブは90万円です。基本給が30万円だとすると、月に1件販売した場合の月収は120万円です。毎月1件ずつ販売できたとすると、ボーナスを除いた年収は1440万円です。
もしも年収3000万円以上を目指す場合には、毎月2件以上物件を販売する必要があります。年収3000万円を超えるためには毎月2.75件物件を販売しなくてはなりません。また、1億円を目指す場合には、月に9.25件の販売が必要です。
そのため年収3000万円以上を目指す場合には、商品1件あたりの金額が大きい企業に勤めるか、毎月多くの物件を販売する必要があります。不動産の営業に就職したからといって、必ずしも年収3000万円以上を目指せるとは限らないといえるでしょう。
年収1000万の人は決して多くない
また、不動産の営業では年収1000万円以上の人は一握りです。年収1000万円を稼いでいる人の割合は、dodaの『平均年収ランキング2012』によると男性で2％、女性で1％です。同調査によれば、不動産営業の年収で多いのが300万円〜400万円未満でした。
不動産営業は、月収がほかの業種に比べて特別高いわけではありません。
また、不動産は投資用を除いて一生に一度の買い物となる場合も多いです。そのため、毎月1件売り続けるのも難しいでしょう。もしも、年収1000万円を目指す場合には、インセンティブの割合が高い企業に入社するか、販売利益の大きい企業を目指す必要があります。
不動産営業がきついと言われる理由
不動産営業と聞くと、きついイメージがある人もいるでしょう。その理由は以下の3つが考えられます。
- 営業ノルマがある
- 目標達成文化が強い
- 泥臭く営業する必要がある
ここでは3つの理由について解説をします。気になるものから確認してみてください。
理由1. 営業ノルマがある
不動産の営業とノルマは切っても切り離せない関係です。全体のノルマのほか、個人のノルマも設定される場合がほとんどでしょう。
不動産のノルマは、1件の契約金額が高い分達成しにくいものです。不動産は高額なため、顧客側も購入にあたっては慎重になります。そのため、契約をとること自体の難易度が高く、ノルマを達成するのが難しく感じることがあるでしょう。
仮にノルマを達成できない場合は、上司から詰められるほか、自分自身を責めてしまう可能性もあるでしょう。上司に詰められてしまうと、自分が会社に貢献できていないと感じる場合もあります。毎日ストレスがかかった状態でノルマを追うことも多いといえます。
理由2. 目標必達文化が強い
不動産の営業では目標必達文化が強いことから、きついイメージを持たれる場合もあります。同じ営業職でもノルマがなかったり、ノルマを必達としない会社も多くあります。しかし不動産の営業の場合には目標に対して必達を求められる会社が多いです。
目標必達の場合、設定された目標が自分にあっていないと苦しいと感じるでしょう。また、必達の目標を達成できなかったときには、上司から詰められる可能性が高いです。
とはいえ、目標を達成できなかった場合でも重いペナルティはない可能性が高いといえます。ペナルティを課してしまうと法律に違反してしまう場合があるからです。そのため、不動産営業はノルマの必達文化が強いものの、必要以上に恐れる必要はないでしょう。
理由3. 泥臭く営業する必要がある
不動産の業界では泥臭い営業が求められます。顧客との信頼関係を築くためには、日々の積み重ねが大切です。特に不動産の営業の場合には商品が高額なため、簡単に契約を勝ち取れるわけではありません。
また、顧客のスケジュールに合わせてアポイントを設定する必要があります。平日の日中は働いている人が多いため、どうしても平日の遅い時間や休日でもスケジュールを合わせる必要がでてくるでしょう。そのため、休みを取りにくいと感じる場合もあります。
不動産営業のメリット
不動産営業はきついイメージもあるとはいえ、メリットもあります。
- 活躍できれば稼げる
- 人生の大きな買い物を支えられる
- 人と話すのが好きな人は楽しい
ここではメリットの詳細を紹介します。
メリット1. 活躍できれば稼げる
不動産の営業は扱う商品の金額が大きい分、契約をとれれば稼げる可能性が高いです。インセンティブが導入されている企業で成果をあげれば、高年収も期待できるでしょう。
ただし、企業によってはインセンティブが導入されていない場合もあります。インセンティブがない場合には、企業内の給与体系にしたがって給与が上下します。例えば年功序列の場合には、どれだけ売り上げを獲得できても給与は増えません。
そのため、不動産の営業で活躍して稼ぎたい場合には、入社前に給与体系の確認が必要だといえます。インセンティブがある企業は、求人票にインセンティブと書かれている場合が多いので確認を忘れないようにしましょう。
メリット2. 人生の大きな買い物を支えられる
不動産の営業は、住宅や土地など高額な商品の購入を支える仕事です。一言で営業といっても、販売する商品は手頃なものから高額なものまでさまざまあります。そのなかでも、人生の大きな買い物を支えられるのは不動産の営業のよさです。
不動産購入は顧客にとって大きな決断です。営業したからといって不動産の購入までスムーズにいくとは限りません。そのため、もしも契約まで進んだ場合には大きな達成感を味わえます。
不動産の購入は人生の分岐点となることが多いため、購入をサポートする営業職は大きなやりがいがあるといえるでしょう。
不動産の営業をおこなう際には、人とのコミュニケーションが必須です。オンラインオフライン問わずコミュニケーションを活発におこないます。そのため、コミュニケーションをとるのが好きな人は、不動産営業にメリットを感じるはずです。
特に不動産の場合は大きな契約となるため、購入が近づくにつれて不安な気持ちを抱く顧客もいます。その際こまめに連絡をとることで、不安を解消させることも必要になるでしょう。
人とコミュニケーションをするのが好きな人であれば、不動産の営業を楽しめるでしょう。
不動産営業のデメリット
もちろん、不動産営業にもデメリットがあります。
- 高い目標数字を追わなくてはならない
- しつこいと言われることもある
- 結果が出ないと稼ぎづらい
デメリットを3つにわけて紹介します。
デメリット1. 高い目標数字を追わなくてはならない
不動産の営業はノルマが高い傾向にあり、数字を常に追い続けることが求められます。そのため、数字を追っていくのが苦手な人や、目標到達に向けて粘り強く取り組めない人はきついと感じるでしょう。上司に目標に関して詰められることも考えられます。
反対に、数字を追うのが好きな人は不動産の営業に向いているといえるでしょう。数字のために泥臭く奮闘できる人であれば、契約がとれたときの喜びが大きくなります。不動産の購入のサポートをしていることを誇りに思えるはずです。
デメリット2. しつこいと言われることもある
顧客のなかには、営業されるのが苦手な人も多いです。そのため、あまりにアプローチしすぎると、顧客にしつこいと怒られてしまう可能性もあります。なかには、逆ギレされてしまう場合もあるでしょう。
顧客とのコミュニケーションは楽しい場面もあればストレスになる場面もあります。また、数字を追うことに集中していると、顧客への配慮が欠けてしまう可能性もあるでしょう。経験を積むことでしつこくない営業術を身につけることが大切です。
反対に、顧客への配慮と営業のバランスがとれるようになると、しつこいと言われることも減ってくるでしょう。このデメリットは、経験が解決してくれる可能性が高いです。
デメリット3. 結果が出ないと稼ぎづらい
不動産営業職は、インセンティブがないと稼ぎにくい職業です。基本給が特別高いとはいえないため、ガッツリ稼ぎたい人は契約件数を増やしていく必要があります。
先述したとおり、不動産の営業はすぐに結果が出るとは限りません。そのため思ったように稼げないと感じる場面もあるでしょう。
また、契約がコンスタントにとれるとは限らず、収入が安定しない場合も考えられます。不動産の営業は販売する商品の金額も高いため、インセンティブの金額が大きくなるからです。
そのため、ある月は基本給のみの場合もあれば、基本給プラス100万円の給与になる月も考えられます。
不動産営業に向いてる人
不動産営業に向いているのは、以下の3つに当てはまる人です。
- 精神的・体力的な強さがある人
- 稼ぎたい気持ちが強い人
- 数字を追い続けられる人
精神的・体力的な強さがある人
不動産の営業は、精神的・体力的な強さが必須です。顧客からのクレームや上司からのプレッシャーに打ち勝てるよう、精神的に強い必要があります。
また、担当地域内で移動が多く発生するため、体力的な強さも必要だといえるでしょう。
精神的な強さ、体力的な強さを持ち合わせている人が不動産営業に向いていると言えます。
稼ぎたい気持ちが強い人
また、稼ぎたい気持ちの強い人にも不動産の営業は向いています。
ノルマを達成するためには契約を多く獲得する必要があります。多く獲得すればするほど稼ぐことができるため、ときには目標を上回って達成する意欲も必要となります。
インセンティブで稼ぎたいと思う人であれば、契約を取るために地道な努力を積み重ねられるでしょう。
数字を追い続けられる人
稼ぎたい気持ちのほか、数字を追い続けられる人にも不動産の営業は向いています。
不動産の営業はノルマが厳しいことが多いです。ノルマに追われると精神的に参ってしまう人ややる気がなくなってしまう人よりも、目標とされる数字に向けて愚直に頑張れる人のほうが結果を残しやすいです。
ときには、数字のために泥臭く営業を続けることで、高い成果を残すことができます。
不動産営業に向いていない人
不動産営業に向いていないのは、以下の3つに当てはまる人です。
- 数字を追うのが苦手な人
- 人とコミュニケーションをとるのが苦手な人
- 給与が安定しているほうがよい人
数字を追うのが苦手な人
不動産の営業は、どうしても高い目標の達成が求められるため、数字を追うのが苦手な人には向いていません。数字を達成できないと、上司から詰められる可能性も高いといえます。
常に数字のことを考えなくてはならないため、ノルマにたいして抵抗がある場合には、不動産の営業以外の仕事に就くほうがよいでしょう。
人とコミュニケーションをとるのが苦手な人
人とコミュニケーションをとるのが苦手な場合にも不動産の営業は向いていません。
不動産の営業では顧客とはもちろんのこと、家のオーナーや土地の所有者、社内の人ともコミュニケーションをとる必要があります。
そのため、コミュニケーションに苦手意識がある場合には、不動産の営業はおすすめできません。
給与が安定しているほうがよい人
また、給与が安定しているほうがよい人も不動産の営業には向いていません。不動産の営業では、基本給のほかにインセンティブが導入されている場合が多くあります。
インセンティブが導入されている場合、基本給は少し抑えめに設定されることが多いです。
インセンティブによって給与があがったりさがったりするため、給与の安定を求める人は不動産の営業は向いていないといえます。
不動産営業のキャリア
不動産営業を長く続けていくためには、キャリアについても知っておくのがおすすめです。
- マネージャー・管理職に昇進
- インセンティブのある企業で営業
- 営業スキルを活かして他業界へ
それぞれのキャリアについて解説します。
キャリア1. マネージャー・管理職に昇進
同じ企業内でキャリアを築いていく場合は、営業として経験を積みマネージャーや管理職への昇進が考えられます。マネージャーや管理職になると、部下のノルマの達成度を管理したり経営に関与したりします。
不動産の営業ではマネージャーや管理職は狭き門です。本気でマネージャーや管理職を目指すのであれば、営業でずば抜けた成績を残している必要があるでしょう。目標を超える成績を残していく必要があるといえます。
ただし、結果が残せても昇進できるとは限りません。マネージャーや管理職の人数が限られているからです。席がない場合にはどれだけ結果を出せても昇進できない可能性があります。
キャリア2. インセンティブのある企業で営業
不動産の営業と一言でいっても、インセンティブの有無や割合はさまざまです。インセンティブがない企業で働いている場合には、インセンティブのある企業への就職も考えられます。
また、インセンティブがある企業で働いている場合でも、よりインセンティブの割合が高い企業への就職も選択肢になります。
インセンティブのある企業や割合の高い企業に就職し結果を出せれば、前職よりも給与が高くなる可能性が高いでしょう。ずっと不動産の営業職で働き続ける場合には、就職することでキャリアアップをはかれます。
キャリア3. 営業スキルを活かして他業界へ
不動産の営業で身につけたスキルを活用して、他業界への就職も考えられます。営業職は不動産以外にも多くの業界である職種です。そのため、ある程度スキルが身についたタイミングで就職することでキャリアの幅が広がるでしょう。
不動産の販売を個人向けにおこなっていた場合には、同じく個人向けの商材を販売する営業職への転職が考えられます。法人向けに営業をしていた場合は、同じく法人向けの営業をおこなえる業界に転職するのも一つの手です。
また、営業のターゲットを個人向けから法人向けに変える場合もあるでしょう。これまで個人向けだった場合には、新たに法人向け営業する会社に転職することで、スキルの幅をひろげることも可能です。
不動産営業に就職/転職する際のポイント
不動産の営業に就職/転職したい場合には、以下の3つのポイントをおさえておくことが大切です。
- 目標達成意識の強さをアピールする
- ストレス耐性や泥臭さをアピールする
- 経験者は実績をアピールする
以下で詳細を解説しているので、気になるものからお読みください。
ポイント1. 目標達成意識の強さをアピールする
不動産営業の未経験者や新卒の場合には、目的達成意識の高さをアピールしましょう。営業職では目標の達成が求められます。そのため、目標達成に対する経験をアピールするのがおすすめです。
もしも不動産営業が未経験であっても、仕事のなかで目標を立てて達成した経験がある人も多いのではないでしょうか。目標達成意識の高さをアピールするためにも、職務経歴書や面接で前職の経験を伝えることをおすすめします。
新卒で就職した経験がない場合でも、目標を立てて努力したことのある人が多いはずです。職務経歴書がない分、面接で目標達成意識の強さを示せるとよいでしょう。
ポイント2. ストレス耐性や泥臭さをアピールする
新卒や営業未経験で結果が出ていない場合には、ストレス耐性と泥臭さが大切です。ストレス耐性は、面接のなかでストレスを感じることやストレス解消法などの質問を通して伝えられます。泥臭さは、具体的な経験を挙げて、アピールするのがおすすめです。
どちらも面接のなかで伝える必要があるため、想定される質問に対する答えをつくっておくのがおすすめです。答えを丸暗記するよりは、質問に対して答えたいことを箇条書きでまとめておくとよいでしょう。
丸暗記の場合は、面接で緊張すると答えが出なくなってしまう可能性があるからです。
ポイント3. 経験者は実績をアピールする
不動産営業の経験者である場合には、前職の実績をアピールしましょう。同じ不動産業界であれば、販売する商品には大きな違いがありません。そのため、前職での結果があれば転職を成功させやすくなります。
不動産以外の営業職を経験している場合も、実績をアピールしましょう。どのような商品の営業をしてどれくらいの結果が出たのかをアピールができると、営業スキルを伝えられます。
転職でキャリアアップをはかる場合には、面接のほか職務経歴書も大切になります。転職先の求める人物像にあう実績に近いものを記載することで、営業での経験が採用担当者に伝わりやすいといえるでしょう。
まとめ
以上、不動産の営業の概要とメリット・デメリットを整理しました。不動産の営業と一言でいっても、仕事内容はさまざまです。賃貸仲介のように、問い合わせてくれた人に営業をする場合もあれば、投資用マンションの購入など積極的に営業をする場合もあります。
そのため、不動産の営業職になると決めたら、まずは自分の性格・特性にあう不動産商品を選び求人を探すのがおすすめです。
自分の性格・特性を知るためには、自己分析をする必要があります。自己分析というと難しいイメージがあるかもしれません。一人で自己分析ができそうにない場合には、就職のプロにサポートしてもらうことがおすすめです。
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