IT営業は、社内の開発エンジニアチームと顧客を橋渡しする役割を担っています。双方の言い分の板挟みとなり、調整に苦労することも少なくありません。しかし技術を活かし顧客の課題解決に尽力し、さまざまな立場の人々とチームで働くやりがいを感じられる仕事です。必ずしも専門知識を持った経験者が優遇されるわけではなく、他業界の営業経験が活かせることもあります。また未経験でもIT技術への知識や興味関心があれば、ポテンシャル採用で雇用される可能性もゼロではありません。
今回は、そんなIT営業の種類や仕事のやりがいを解説するとともに、IT営業として働きたい人向けに、志望動機の書き方のコツについて解説します。
この記事の目次
IT営業とは
IT営業とは、システムの要件定義や導入サポートなど、情報技術で顧客の課題解決を提案し支援する仕事です。一般的な「営業」のように、目標売上を持つ場合もあれば、技術面をサポートする立場として営業とエンジニアの橋渡し役を主なミッションとする場合もあります。
IT営業の仕事内容
IT営業職と呼ばれる仕事でも、扱う商材は様々です。パソコンのような有形商材や、企業が導入するシステムといった無形のものまで多岐にわたります。近年では、SaaSといったクラウドサービス市場が拡大しており、顧客の課題に対して、どのようにサービスを利用すれば解決できるのか、エンジニアの知識に基づき提案できる人材のニーズが高まっています。
IT営業の主な仕事は、要件定義、提案、顧客折衝です。導入後の契約サポートやアフターフォローまでを担当する場合もあります。顧客の要望をシステムやサービスでかなえるために、社内のエンジニアやデザイナーと協業し、提案を形にしていきます。
IT営業だからといって、システムエンジニアの経験が必ずしも求められるわけではありません。しかし、扱う商材を理解するのに必要な、一般的なIT経験は不可欠です。WEBデザイナーやプロジェクトマネージャーといった経歴が活きる場合もあります。
IT営業はきついと言われることもある
IT営業は、一般的に「ハードルが高い」「厳しい」「きつい」というイメージを持たれがちです。そうした背景には、知識に加え、高度なコミュニケーション能力やプロジェクトマネジメントのスキルがもとめられる点にあります。
コミュニケーションの難易度が高い
IT営業とは、いわば専門技術領域と一般の世界を橋渡しする役割です。エンジニアが口にした説明を、そのまま顧客に伝えるわけにはいきません。専門用語をわかりやすくかみ砕くとともに、なぜ自社の商材で顧客の課題を解決できるのか、説得力を持たせながら伝える必要があります。
それには、エンジニアの話を理解する知識はもちろんのこと、顧客が何を望んでいるのかを汲み取る傾聴力や分析力が欠かせません。また、情報技術は、遠隔操作や自動化などこれまでにない解決方法を実現するものですが、万能の魔法の杖ではありません。そのため、顧客の要望に耳を傾けた上で、納得のいく落としどころを提案できる折衝力が求められます。
進行管理などのマネジメント能力も重要
IT営業の仕事では、提案した商材を「納品」する期限があります。すでに形になっている有形商材をそのまま売るだけなら別ですが、無形商材の場合は、顧客の要望をかなえる形にした上で導入をサポートしなければなりません。
たとえば、会計システムを一つ導入するにあたっても、顧客の課題にあわせて機能のカスタマイズが必要です。新規機能の開発が求められるかもしれません。新しいシステムに適応するために、顧客が既存の業務フローを刷新する必要もあるでしょう。こうした様々な側面を考慮しつつ、それぞれのタスクのマイルストーンを設定したうえで、期日までに商材を完成させるプロジェクトマネジメントのスキルがIT営業には求められます。
サービスの差別化が難しい場合がある
情報通信技術の発展が著しい現代では、日々さまざまなサービスや商材が誕生しています。顧客は多様なラインナップから選択できる半面、どれも同じような機能を備えていると感じ、最終的には価格で決めてしまうことも多いです。
このように、価格勝負となってしまうと、営業は見積をいかに安くするかに労力を使うことになります。ときには「本当の課題解決とはなにか？」と無力感にとらわれることもあるかもしれません。
IT営業はいらない？最近の動向
コミュニケーションツールやビジネスツール、ECサイトにプラットフォームと、さまざまなサービスや商材でAIやIoTといった技術の導入が進んでいます。そのため「IT営業」とまでは行かなくても、テクノロジーを理解できる知識を持った人材が近年では求められています。
また、FinTech（金融×IT）、HRTech（人事×IT）というように、情報技術があらゆる業界に広がっている点も特徴です。教育業界のIT営業、人事システムのIT営業というように、業界に特化したサービスではテクノロジーの知識と同様に、業界に関連する実務経験が重視されます。また、おなじIT営業の働きをしても「インサイドセールス」「フォワードセールス」のように役割を分けている会社もあります。業界、商材、役割の多様化が進む中で、自分の知識や経験をどのように紐づけながらアピールするかが、転職の決め手になるといえるでしょう。
IT営業の種類と年収
IT営業といっても、扱う商材によって10種類以上に分類することができます。たとえば、IT営業の全体平均年収は「472万円」ですが、種類によって違いがあります。ここでは、代表的な「ハードウェア営業」「SI営業」「受託開発営業」の3つを取り上げ、その特徴や年収について紹介します。
参考：マイナビエージェント
ハードウェア営業
- 平均年収：499万円
IT営業の最も古い種類といえるのが「ハードウェア営業」です。ハードウェア営業では、パソコンや携帯など身の回りにある情報通信機器から、サーバーやネットワーク機器といった、有形商材を扱うのが特徴です。
国内では東芝やSonyといった大手企業が市場シェアを占めています。企業の名前が「ブランド力」として大きな力を発揮する分野でもあるため、中小企業が商品力を武器に市場を広げるのは難しく、人間関係など既存ネットワークを活かしながら、関係性を構築するのに重きが置かれる営業方法ともいえます。
企業によって得意とするハードウェアが異なるため、製品の強みを把握することが重要です。
参考：マイナビエージェント
SI（Sler）営業
- 平均年収：502万円
「SI営業」とは、「システムインテグレーター」もしくは「SIer」と呼ばれるIT営業職のことをいいます。ハードウェアとソフトウェアを組み合わせ、部門横断的な汎用システムを生み出すことを「システムインテグレーション」といい、SI（システムインテグレーター）は、情報システムの企画・要件定義・構築・運用を一括して行います。
なお、近年ではクラウドサービスのようにサーバーを保有せずにインターネットを介してサービスを使用できる形態が広まり、ゼロベースのシステム開発需要が変化していることで、SI営業の将来性も市場にあわせて変動していくと見られています。
参考：マイナビエージェント
受託開発（オンプレミス）の営業
- 平均年収：473万円
受託開発営業とは、顧客からシステム開発を請け負う営業形態を指します。開発するシステムは、SaaSのようにクラウドを経由して利用するものではく、顧客のサーバー内にインストールし管理・運用する「オンプレミス型」であるのが特徴です。
SIとの違いは、主にシステムが買い切り方である点です。SIと同様に近年のクラウドサービスの盛り上がりにより需要は変化していますが、オーダーメイド開発として顧客の希望をかなえられるため、導入目的に合った仕様で開発することができます。
参考：マイナビエージェント
IT営業は新卒や未経験でもなれる？
システム開発の知識を持ち、扱う商材に精通していなければいけないIT営業では「システム開発経験」「〇〇業界での実務経験」などが必須要件としてあげられることは珍しくありません。しかし、新卒や未経験を募集する求人もゼロではなく、いかにポテンシャルを感じてもらうかが重要となります。
未経験からIT営業を目指すには
未経験からIT営業を目指す場合、まずは自分のいままでの経歴を棚卸しし、IT営業に活かせるものがないか振り返ってみましょう。たとえば、人事コンサルタントや採用経験者、労務管理の経験があれば、バックオフィス系のSaaSやアプリケーションを展開する企業でチャンスがあるかもしれません。同じように、金融、医療、教育、物流など特定業界の現場での経験がIT営業への転職に活きるケースがあります。
また、未経験者がキャリアチェンジする間口が広い業界としてWEB業界があげられます。WEBサイトやECプラットフォームを制作する企業の営業として、システム開発の基礎知識や開発プロダクトのトレンドを吸収することで、IT営業職としてステップアップする足がかりとなります。IT営業職についたのち、ITに関連する資格を取得してキャリアアップにつなげるのも一つの方法です。
新卒・第２新卒でIT営業を目指すには
新卒や第2新卒など、そもそもの職歴がない、実務経験が少ない状態でIT営業を目指す場合、まずは新卒や第2新卒向けの求人を探してみましょう。たとえば、サービス需要が拡大しているクラウドサービスを展開する会社では、第2新卒などの若手の転職を歓迎しているところもあります。
さらに、新卒であればSIerなどの大手企業の求人に応募することを視野に入れて就職活動を行ってみるのがいいでしょう。入社後の導入研修で営業としてのスキルだけでなく、情報技術の基礎知識を身に着けることができます。文系からIT営業を目指す場合でも、大いに可能性があるといえるでしょう。
情報処理技術やAIなど、関連する学問を選考している場合は、在学中にエンジニアインターン、営業インターンなどに応募し、経験を増やすのもアピール要素になります。
IT営業は楽しい？やりがいを紹介
IT営業には、通常の営業職と同様に「顧客の希望をかなえられる」といった喜びや、「最新技術を製品に活用するのを助ける」といったやりがいがあります。
ITの最新技術に関われる [IT営業のやりがい 1/3]
IT営業は、日々進化する技術に関わる仕事です。直接開発に携わることはなくても、提案に必要な開発知識を学ぶとともに、ITトレンドを追います。世の中に必要とされているサービスは何かを考え、それを実現させるための技術や活用方法についてアンテナを張り巡らせる。知的好奇心の高い人にとっては、わくわく感を味わえる仕事といえます。
クライアントから感謝・信頼される [IT営業のやりがい 2/3]
技術の力で顧客の課題を解決するのがIT営業の役目です。たとえパッケージ化された製品でも、有形商材であっても、使い方の提案ひとつで顧客の印象が変わります。「使いこなすのが難しい」と思っている顧客に対して、IT営業がわかりやすく説明できれば、顧客のサービスへの満足度は上がるでしょう。
大きなシステム開発や長期に渡る案件では、顧客と社内メンバーとの板挟みになることもあるかもしれません。しかし、納品後に顧客からもたらされる感謝の気持ちが、それまでの苦労を帳消しにしてくれるのです。
チームで仕事ができる [IT営業のやりがい 3/3]
IT営業は顧客との折衝役としてフロントに立つ仕事です。会社に戻れば、開発エンジニアやカスタマーサービスなど、様々な役割のメンバーと協業して働きます。顧客に納品するサービスやシステムを作り上げるといったミッションに向けて、チームで動くことができ、協業の楽しさを実感できます。
また、プロジェクトリーダーという立ち位置で、マネジメントスキルを伸ばすのにも適したポジションです。
IT営業に必要なスキル
IT営業には、「情報通信セキュリティの仕組み」「クラウドサービスとは」といった基本のITに関連した知識に加え、プログラミング言語やエンジニアに関する知識が求められます。そしてそれらと同じくらい重要なのが、顧客の要望を汲み取りサービスに反映させる力です。
ITに関する知識
必須要件に「ITに関する知識や経験」と掲げている求人は少なくありません。特にスタートアップ企業など、即戦力人材を求めている組織であれば、入社後すぐに現場で顧客訪問に同行したり、提案書の作成に携わったりするなど、スキルを持った人材が必要とされます。
しかし、だからといって「開発エンジニアのような実務経験」がなければIT営業になれないというわけではありません。どれほどの「ITに関する知識や経験」が求められるのかは、求人によって異なります。
ポテンシャル採用の色が強い場合は、「IT業界での実務経験」と間口を広くしています。また「営業職」「開発エンジニア」「インフラエンジニア」と具体的な職種名をあげながら「いずれかの経験をお持ちの方」と設定している求人も少なくありません。つまり、プロダクトの開発を行うようなエンジニアでなくても、IT業界で提案を行っていたり、他業界でも営業経験がある場合は、IT営業としての道が開けます。
また、実務経験と同じく重視されるのが「新しい技術への興味関心」です。いくら経験がある人材でも、日々登場するトレンドを追う知的好奇心は欠かせません。若手向けのポジションであれば、実務経験ではなく「ITに関する興味・関心」「自ら新しい知識を学べる方」と、学ぶ姿勢が選考のポイントとなっています。
ヒアリング力
IT営業が提案するサービスや商材は、情報技術を用いて顧客の不便を解消したり、顧客の「やりたい」を実現したりするものです。顧客満足度を高めるためには、相手の求めるものを提供する必要があります。そのために欠かせないのが、「ヒアリング力」です。
ヒアリング力とはただ相手の話を聞く力ではありません。相手の課題を引き出し、整理する力です。顧客が抱えている課題を伝えてくれるのは、信頼できる相手です。つまりIT営業は、相手に信頼されるだけの知識や話術を備えていなければなりません。また、常に顧客が課題を理路整然と語れるとは限りません。顧客の口に出てくる事象以外の、要因が隠されていることもあります。
複雑に絡まりあった状態を聞き出し、整理し、課題と解決策を結びつける力が、IT営業には求められます。
提案力
せっかく企画を練った提案も、伝え方ひとつで聞く側の印象が変わります。提案力のあるIT営業は、冒頭から顧客の課題やニーズに沿った話を展開します。そのうえで、顧客が理解しやすいよう、用語を置き換えながら、説得力を持って説明する力が求められます。
長々とプレゼンを聞いても、商材を導入した後のイメージがわかなければ、顧客は首を縦に振らないでしょう。その商材を使うことで、なにが改善されるのか。どのように便利になるのか。顧客にメリットをわかりやすく掲示できるIT営業は、案件の成約につなげることができるでしょう。
マネジメント力
顧客の要望を実現するために、ときにはエンジニアチームと衝突することもあります。技術的に不可能な要望に対して、どのように対応するのか。別案をエンジニアチームと検討するのか、 顧客にストレートに「できません」と伝えてしまうのかでは、営業スキルがまったく異なります。
チームメンバーとともに、顧客に満足してもらうというミッションを達成するには、顧客からいわれたことを横流しして伝えるだけでなく、相手の背景や社内でできることなど様々な要因をかみ砕きながらプロジェクトを進める必要があります。
IT営業に使える資格
IT営業として働くには、エンジニアや営業としての実務経験が求められることが多いため、資格は必ずしも必要なものとはいえません。しかしながら、未経験からIT営業を目指す場合など、以下に紹介する資格を取得していると、知識があることの証明として転職に有利に働く場合があります。
ITパスポート
「ITパスポート」とは、経済産業省が認定する国家試験です。ITの基礎知識を有していることを証明するもので、年齢や学歴に関係なく誰もが受験することができます。
試験の内容は、IT関連の業務に加え、経営全般やIT管理といった分野の問題が出題され、IT営業として働くうえで根本となる知識を学ぶことができます。合格率は約50％、受験のチャンスも多く設定されているため取得しやすく、未経験からIT営業を目指したい人の入門となる資格といえます。
参考：ITパスポート
ITコーディネータ
「ITコーディネーター」とは、企業がIT化を進めるにあたって専門的なアドバイスを行う人材のことをいいます。NPO法人ITコーディネーター協会が主催する試験に合格したのち、指定の研修を修了することで認定されます。
ITの専門知識はもちろんのこと、経営者の視点に立って必要なIT投資を見極めるといった戦略的思考や、コミュニケーション能力が求められます。近年では、企業のDX化（デジタルトランスフォーメーション）のように、様々な業務のIT化が進んでおり、専門的知識を持って経営的視点からコンサルティングできる人材の需要の高まりが期待されます。
参考：ITC試験｜ITコーディネーター
IT営業に向いている人
IT営業として活躍するのは、最新の業界情報を吸収する意欲が高く、人とかかわるのが好きな人です。そして、技術的に不可能なことには、きっぱりと「NO」といえる潔さが求められます。
最新技術やITに興味がある [IT営業に向いている人 1/3]
IT営業として働き続けるのに、知的好奇心は欠かせません。いくら過去に開発エンジニアとしての経験があったとしても、IT営業に転職した途端、最新技術について自ら学ぶことをやめてしまっては、そこで成長が止まってしまいます。
人と関わることが好き [IT営業に向いている人 2/3]
IT営業は、一つの案件で顧客と折衝をし、会社に戻ればエンジニアチームなど社内の様々な部署の人々とコミュニケーションをとる職種です。そのため「人と関わることが好き」という人は、おのずとコミュニケーションを活かしつつ、チームで働く楽しさを実感できます。
「人と関わることが好き」とは、単純におしゃべりが好きということだけではありません。様々な人の思惑や要望を整理しながら解決の道筋を立てることや、利害関係の異なる人々の調整役として立ち回ることにやりがいを感じる人は、たとえ案件の途中で大変なことがあっても、働く喜びをチームで分かち合えるでしょう。
「できない」と言える [IT営業に向いている人 3/3]
優秀なIT営業は、不可能なことに対しては「NO」を突きつけます。顧客の要望にすべて答えることが、「いい」IT営業とは限りません。
顧客にだけ良い返事をし、あとは開発エンジニアチームに丸投げするという働き方をしては、良い商材は作れないうえに、チーム内でのトラブルも多くなります。顧客からの願いであっても、無理なものは無理、という態度を崩さないことが、不要なトラブルを生み出さないためには必要なのです。
しかし、検討もせずに「NO」というだけでは、折衝役をはたしているとはいえません。不可能な理由をエンジニアチームに確認し、代替案を探る。自社と顧客の双方にとって良い結果となるよう、試行錯誤を続けられるのが活躍できるIT営業の秘訣といえるでしょう。
IT営業の志望動機に書くポイント
IT営業を目指し就職活動を行うにあたり、企業が重視するのは経歴と志望動機です。求人にマッチする人材であるとアピールするには、志望理由や活かせる経験等を整理して伝えることが重要です。
以下に、志望動機を書くときの3つのポイントを解説します。
IT営業とその企業を志望する理由
志望動機の冒頭には、「なぜIT営業として働きたいのか」に加え、「どうしてこの会社で働きたいのか」という志望理由を述べるようにしましょう。IT業界で成し遂げたいこと、求人に惹かれたきっかけから、志望理由を掘り下げていくと書くべきことが見つけられます。
このとき、ありきたりな理由にならず、書類選考でアピールするには、具体的なエピソードを交えながら説明することがポイントです。うまく思い浮かばない場合は、応募先の企業が掲げている事業内容やビジョンをしっかりとリサーチしてみましょう。そうすることで、軸がぶれずに志望動機を述べることができます。
活かせる知識・経験
志望動機を述べた後は、IT営業として活かせる知識や経験に触れます。このときは、職歴を羅列するのではなく、応募する求人に関連度の高い知識や経験に絞ると、面接官も「求人とマッチした人材だ」と判別しやすくなります。
また実績を語る際は、抽象的な表現ではなくなるべく数字を盛り込むようにしましょう。「〇〇の提案改善で、成約率が150％アップした」というように、具体的な数字があることで実績に説得力が増します。
もしIT営業の経験がなく、まったく別の業界からチャレンジする場合は、IT営業に求められるスキルと関連づけて、自分の経験を棚卸してみるといいでしょう。
将来のキャリアビジョン
志望動機の最後は、将来のキャリアビジョンで締めくくりましょう。今できる能力だけでなく、将来のビジョンを伝えることで、ポテンシャルの高さをアピールすることができます。
〇年後はこうなっていたいというビジョンに加え、そのために現在努力していることを添えると、より説得力ある自己PRになるでしょう。
IT営業に興味を持ったらジェイックに相談
IT営業は、情報技術を駆使して顧客の課題解決に貢献するやりがいある仕事です。あらゆる領域でIT化が進む現代では、どの業界でもなくてはならない職種となっています。そのため、開発エンジニア経験に限らず、戦略的思考や折衝スキル、プロジェクトマネジメントスキルなどを持った人が転職しやすい職種でもあります。金融、教育、医療など、これからますますIT化が進む業界経験も、IT営業に役立つものです。
いちどIT営業として働きはじめたら、自社商材だけではなく、業界の最新動向を追っかける知的好奇心が仕事の成果につながります。そのため、「常に変化のなかで挑戦したい」「新しいものに触れてわくわくしたい」と、チャレンジ精神がある人にはぴったりの仕事といえます。
IT営業に興味はあるものの、どのように自分のスキルや職歴をアピールすれば面接がうまくいくかわかないという人は、ジェイックにご相談ください。
ジェイックの就職カレッジは、社会人経験のない方や正社員未経験の方にぴったりの就活支援サービスを行っています。プロの就職アドバイザーが、志望動機の書き方や面接のコツまでアドバイスします。
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こうしたお悩みをお持ちの方は、お気軽にご相談ください。
こんな人におすすめ！
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