営業の仕事内容や仕事の流れを詳しく知りたいという人は多いのではないでしょうか？
営業の種類や会社によって若干異なるものの、この記事では営業の一般的な仕事の流れについて解説します。営業の種類別に向いている人の特徴についてもご紹介しますので、これから営業を目指そうとしている人は参考にしてみてください。
この記事の目次
営業職の仕事内容｜基本的な流れ
ここでは営業職の仕事内容について、基本的な流れを解説します。販売する商材や、営業の種類によって細かな違いはありますが、営業を目指すのであれば知っておいて損はないでしょう。
営業戦略の策定と共有 [営業の流れ 1/7]
営業である以上、何か販売する商品やサービスが必ずありますが、ただ闇雲に「これを売ってくるように」というお題が出されることはほとんどありません。
各会社、まずは営業戦略を策定し、その共有が行われます。
【営業戦略の例】
- 事業の中長期的目標の達成に合わせた大まかな販売先の特定
- 営業組織別に達成すべき年度目標の設定
- 年度目標から逆算した月間目標の設定
- チームごとに割り振られた月間目標を営業一人一人に割り振る
- 営業レベル向上のためのナレッジ共有や商材理解といった研修の策定
これらの営業戦略は、基本的にマネージャーや営業戦略企画が決めることが多く、営業担当はその戦略の共有を受けて動くのが一般的です。
営業という仕事は、その事業の利益を最大化するために不可欠とも言える重要なものですので、綿密に営業戦略が立てられています。
個人の営業スキルも当然重要ですが、それ以上に各企業の営業戦略がどのようになっているかは、これから営業を目指す人が知っておくべき内容です。
アプローチ先の特定・リスト作成 [営業の流れ 2/7]
営業戦略の共有を受けたら、次は具体的なアプローチ先の特定を行いつつ、営業をかけていくリスト作成に入ります。
メインに営業をかける先が法人顧客か個人顧客かによって、営業一人が抱えるアプローチリストの数は大きく異なる傾向にあります。
営業先を営業担当ごとに割り振ることで、事業として効率的に営業をかけられるようになります。
従って、これらの営業リスト作成についても、マネージャーや営業戦略企画担当が担うケースも多くなっています。
アポ取得 [営業の流れ 3/7]
営業先のリストが営業担当個人に行き渡ったら、いよいよ本格的な営業活動が始まります。
営業をかけるためには、まずはリストにいる個人や法人の担当者に対してアポイント（＝商談の約束）を取り付けなくてはなりません。
方法としては電話・メール・ネット上の問い合わせなど様々ですが、電話をかけてアポ取得をしていくのが基本的です。
また、営業先が新規顧客なのか既存顧客なのかによって、アポ取得の難易度は大きく変わります。
| 顧客の種類 | 意味 | アポ取得難易度 |
|---|---|---|
| 新規顧客 | 今まで自社と取引の無い顧客 | まずは興味を持ってもらうところ から始めるので、難易度は高い |
| 既存顧客 | 既に自社の商材を知っていたり、 契約している顧客 | 既に自社の商材を契約しているので、 難易度は低い |
既存顧客であれば、アフターフォローや新標品・キャンペーンを武器にアポ獲得に繋がりやすいですが、新規顧客であれば、まずは自社商材に興味を持ってもらうところから始めなければなりません。
しかし、電話越しで自社のサービスを長々と話せば面倒がられてガチャ切りされてしまいますので、いかに短時間で会いたいと思わせられるかが重要になってきます。
各企業ごとで共有されることもある、ノウハウやトークスクリプトを活用しつつ、失敗と成功を繰り返してアポ取得の確率を上げていくことが大切になります。
商談・見積もり作成 [営業の流れ 4/7]
アポ当日になったら商談を行います。
商談では、顧客の状況をヒアリングした上で感じている課題感に対し、商材がどのように解決できるかを説明していきます。
ただ商材の説明だけをしていては契約に繋がりませんので、相手のニーズを察知してすかさず営業していくといったスキルが求められます。
もし提案した内容に興味を持ってもらえたら、見積もりの作成を行います。顧客の予算感に合わせるため、時には上司に値下げの決裁を取得するための交渉を行うこともあります。
受注・納品手配 [営業の流れ 5/7]
見積の内容に合意してもらえたら、契約手続きを行い、見事受注になります。
しかし、受注できたからといって営業の仕事が終わりというわけではありません。スピード感を持って商品が納品できるよう、納品手配をすかさず行い、顧客の元に商品を届ける事務手続きを行います。
役割が細分化されている会社であれば、納品手配以降は営業事務担当が代わりに行ってくれることもあります。
営業事務を営業がするかしないかによって、仕事量は大きく異なります。組織体制については企業分析や求人分析などでしっかり把握しておくことが大切です。
納品・請求書発行 [営業の流れ 6/7]
発注された内容のものを無事に納品できたら、請求書の発行を行い、未払いが生じないように管理していきます。
この部分も多くは事務職が代わりに行うのが一般的ですが、受注した内容に不備や疑問点があった場合は、事務担当から営業に照会が来ることもあります。
すぐにレスをしないと納品が遅れてしまい、顧客に迷惑をかけることになることもあるので、社内の人だからといって反応を遅らせてしまうのはご法度です。
アフターフォロー [営業の流れ 7/7]
「納品もしたし、支払いも完了したから大丈夫だ！」という売って終わりの営業ではなく、納品した商品を使ってもらって不便がないか、定期的に訪問してヒアリングするアフターフォローも営業の役目です。
アフターフォローをしっかりすることで、クレームを未然に防止できたり、信頼関係が構築されたりと、末長い取引に繋がります。
また、定期的に訪問していると、次の提案機会をもらえたり、さらに大きな発注にも繋がることがあるので、顧客本意の営業を行うことが非常に大切となっていきます。
営業職の種類別の仕事内容/向いてる人
営業の仕事内容は先ほど解説したものが基本的な流れですが、その種類によって仕事内容や向いてる人がやや変わってきます。
ここでは営業を5つの種類に分け、それぞれの仕事内容と向いてる人を解説します。
メーカー営業 [営業の種類 1/5]
メーカー営業とは、メーカーに勤めていて、自社で開発している商品やサービスを営業する仕事を言います。
【メーカー営業に向いてる人】
- 丁寧に分かりやすく説明できる人
- 狭く深くの関係性づくりが得意な人
- 業界知識の勉強が得意な人
営業する先は、直接自社の製品を使うことになりますので、誰よりもその製品に詳しく、かつ魅力的に伝えられる力が必要です。
また、提案できる商材が自社のものしかないため、その分製品一つ一つへの理解度の深さが求められます。
商社営業 [営業の種類 2/5]
商社営業とは、自社で商材を開発することなく、他社の商材を組み合わせて営業をかけていく仕事です。
【商社営業に向いてる人】
- 幅広い業界知識を学べる人
- 様々な商材を組み合わせて課題解決できる提案力がある人
- 初対面でも懐に入り込める高いコミュニケーション能力を持っている人
商社営業はあらゆる商材の営業を行う代理店的な役割が強く、より高い営業スキルが求められます。
また、取り扱う商材の幅や種類も豊富なため、顧客の課題が一つであっても、様々な種類の商材を組み合わせた総合的な提案もできる点が魅力です。
商社営業は新規顧客開拓やテレアポも多くなりやすいので、比較的数をこなすような営業スタイルが求められる傾向にあります。
代理店営業 [営業の種類 3/5]
代理店営業は、自社の製品を販売してくれる販売代理店への営業を行う仕事です。
商社営業に対して営業を行うというイメージが分かりやすいかもしれません。
【代理店営業に向いてる人】
- 営業の気持ちが分かる人
- 競合他社のサービス展開に敏感な人
- 問い合わせなどのレスポンスが早い人
様々な商材を日々営業している販売代理店に対し、自社製品の販売を最大化させることがミッションです。
そのため、自社製品についての理解はもちろん、「営業担当がどうしたら自社製品を売ってくれるのか」ということを考える必要があります。
法人営業 [営業の種類 4/5]
法人営業は、その名の通り法人に対して営業を行う仕事です。
【法人営業に向いてる人】
- ビジネスの話ができる人
- 数字でメリットでメリットが会話できる人
- 課題解決型の営業をしたい人
法人に対して営業をかけていくことになりますので、営業をする上で損益やコストの概念を常に持っておくことが大切です。
また、法人の課題に対して商談を行うことになりますが、その課題は至る所に潜んでいるケースも多いため、物事を大きく捉えて根本的な課題解決ができる提案を行う必要があり、実績をあげるには難易度の高い営業の種類です。
個人営業 [営業の種類 5/5]
個人営業は、個人に対して営業を行う仕事です。
【個人営業に向いてる人】
- 行動力やガッツのある人
- 何度断られても粘り強く次のアクションが取れる人
- 愛嬌のあるコミュニケーションができる人
不動産営業や生命保険営業に代表される個人営業は、なんといっても「とにかく行動すること」が求められます。
法人営業に対して営業先となる対象が非常に多いので、行動量が求められることも多く、時には飛び込み営業やポスティングなども行うケースもあります。
営業としての基礎行動や持っておくべきマインドを学べる可能性も高い上、募集人員も法人営業より多い傾向にありますので、まずは個人営業から挑戦してみるのもいいかもしれません。
営業の仕事内容のやりがいやメリット
営業は非常にやりがいやメリットのある仕事内容です。
ここでは3点解説します。
ノルマ達成した時の達成感やインセンティブ
どんな会社であっても、営業である以上ノルマが設定されていますが、そのノルマを達成した時は強いやりがいを感じるでしょう。
会社によってはモチベーションを向上するため、頻繁に表彰を行っている場合もあり、一度表彰されれば、仕事を成し遂げた達成感もあるはずです。
また、契約実績に応じたインセンティブ（歩合給）を用意している企業も多くあります。
頑張ったら頑張った分だけ高い給料をもらえれば、仕事だけでなく生活の満足度も高まるでしょう。
顧客の課題を解決できる
営業はただ売るだけの仕事ではありません。
商談を通じて相手の課題を見極め、その課題を解決する手法の一つとして、商材やサービスの導入があるのです。
そのため、自分が営業した商材で顧客が本当に喜んでくれることもあります。
営業した結果、顧客の課題が一つでも解決できたと実感した時、やりがいを感じられるでしょうし、同時にそれが営業としての介在価値となります。
多くの仕事で潰しが効くキャリア
営業という仕事は、どんな業界のどんな会社でも求人募集があります。
そのため、一つの会社で営業として実績を積めていれば、今よりもさらに規模の大きな企業にキャリアアップすることが可能です。
また、営業は顧客の課題や隠されたニーズを察知する力が身に付くことから、マーケティングや人事といった企画系の仕事とも親和性が高いのが特徴です。
ひたむきに営業に向き合うことでキャリアチェンジも可能であり、多くの仕事で潰しが効くキャリアだと言えるでしょう。
営業の仕事内容のきつい・大変なところ
営業は多くのやりがいやメリットがある仕事の反面、大変さも目立ちます。
これから営業を目指す場合は、ここで解説するようなきつさもしっかりと理解した上で、選考を進めていくようにしてください。
ノルマと向き合わなければならない
営業である以上、自分に割り振られたノルマを達成する働きを求められます。
ノルマに追われる日々が続きますので、常にプレッシャーを感じながら仕事と向き合わなければならないのは、やはり営業職ならではの大変なところと言えるでしょう。
また、会社によってはノルマ達成できないことを執拗に指摘してくる社風の場合もあります。
「契約が取れるまで帰ってくるな」「ノルマが達成できないのはたるんでいるせいだ」など、ストレスを感じるような言葉を投げかける上司も少なからず存在しますので、どんな社風で営業をしているか、しっかり企業分析しておきましょう。
商談にすら至らないことも多々ある
営業の基本的な流れは既に解説しましたが、アポ取得で苦戦して、まともな商談にすら至らないことも多いのが現実です。
特に新規営業などは、名刺交換にすら至れないことも少なくありません。
また。既存顧客であっても、競合の営業が入り込んでしまえば契約を切られてしまうこともあります。
営業する上で行動量も当然必要になってきますが、顧客と信頼関係を築き、「○○さんじゃないと発注しない」と言ってもらえるような関係性を目指してコミュニケーションを行えると、結果的に業績も向上するでしょう。
クレームが発生して突発的な対応が必要なことも
営業は常に顧客が存在する仕事ですので、クレームを直に受けることも珍しくありません。
顧客からクレームが発生すれば、今行っている全ての業務を中断し、まずは謝罪をした後に事後対応をする必要があります。
自分だけでなく、上司の時間をも奪うことになりますので、日頃から丁寧なコミュニケーションや、説明すべきことはきちんと納得頂くといった行動が求められます。
営業の仕事内容に求められるスキル
営業の仕事内容には共通して求められる以下のようなスキルがあります。
選考時点でこれらのスキルをある程度持っていれば、採用確率が高まるだけでなく、入社後すぐに活躍できるかもしれません。
高いコミュニケーション能力
営業として働く上で、顧客とのコミュニケーションは欠かすことができません。
逆を言えば、コミュニケーション能力が低い人は営業職に向いていないと言うこともできます。
社会人として求められるコミュニケーション能力とは、学生時代までのコミュニケーションとはやや異なるということを理解しておきましょう。
社会人として求められるコミュニケーション能力は、「分かりやすく伝える力」「相手の思っていることを引き出すような聞く力」「説得する力」の3つに分かれます。
営業活動を通じて、自分の提案した商材を買ってもらうためには、この全ての能力をバランスよく発揮してコミュニケーションを取らなければなりません。
学生時代のように、ただその場を盛り上げるといったコミュニケーション能力は、商談においてそこまで重要にはなってこないということを理解しておきましょう。
行動力
営業スキルの向上を通して、一件一件の商談の受注率を上げることはもちろん大切ですが、それと同じくらい大切なのが行動力です。
行動力とは、「自ら考えたことを実現するために行動する力」のことを指し、行動力が高ければその分レスポンスを早めたり、商談数を増やしたりすることができます。
営業である以上、多くの顧客とコミュニケーションを継続していくことが大切です。
「今連絡してもいいのだろうか」「電話をするのが怖い」など、行動に躊躇していると単純に商談数が減ってしまうので、実績も上げにくくなってしまうでしょう。
もちろん、しっかりと思考して顧客と対峙するのは非常に重要ではありますが、たくさん行動して失敗した経験から学ぶことも営業スキルの向上には欠かせません。
商談数の担保、見込み顧客の拡充、顧客へのレスポンスの速さなど、営業に必要な行動は全て行動力が密接に関わっていることを認識しておきましょう。
主体性・自分ゴト化
顧客から信頼される営業になるためには、主体性や自分ゴト化が大切です。
「顧客の課題はあくまで顧客の課題」「自分の業績のためだけに営業をかける」といった、自分本位な営業をしていると、いつか痛い目を見ることになるかもしれません。
顧客の課題を自分の課題として受け取り、商談を進めていくことで、さらにレベルの高い提案や大型受注に繋がる可能性があります。
また、主体的に行動できる営業担当は、顧客からの信頼も高まりやすく、新しいニーズが発生した時、真っ先に相談をもらえることもあります。
未経験から営業の仕事内容に挑戦する時の注意点
営業の求人は他の職種のものに比べて多く、求人倍率という意味では内定が獲得しやすい仕事となっています。
同時に、未経験でも採用している企業が多いため、営業職から初めてのキャリアを歩む人も多い傾向にあります。
ここでは、未経験から営業の仕事に挑戦する時に知っておきたい3つの注意点を解説します。
なぜ営業職に挑戦したいのかはっきりさせる
未経験での就職活動における面接でよく聞かれるのが、「なぜこの仕事（求人）に応募したのか？」ということです。
営業職に挑戦して、どのようなキャリアを目指していきたいのかを具体的にしておくことで、選考率が上がるのはもちろん、就職後にギャップを感じずに仕事に向き合えるようになります。
営業職に挑戦したい理由について、現時点ではっきりしていないという人は自己分析を行うのがおすすめです。
自己分析とは、自分の今までの経歴や経験を棚卸しし、自分の強みや弱みをはっきりさせることで、自分らしく働ける仕事探しや、自分の強みを発揮できる環境を理解するために行う分析のことを指します。
自己分析を行うことで、営業職に挑戦したい理由がはっきりするだけでなく、営業職に必要なスキルが自分にあるのかを事前にチェックすることができます。
自己分析をしたことがなく、やり方が分からないという人は、私たちジェイックの就職エージェントの利用がおすすめです。
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自分に合った社風の会社を見つける
営業として働く上では、営業そのものの仕事内容だけでなく、働く会社の社風も大切になります。
特に営業はストレスがかかりやすい仕事のため、社風が自分に合っているかは、長期的に働けるかどうかという観点で重要です。
体育会系かインテリ系か、契約数を求める会社か顧客満足を求める会社かなど、同じ営業職であっても、社風によって働く環境やスタンスは大きく異なります。
自分が働きたいと思える社風の会社かどうか、企業研究をしっかり行うようにしましょう。
企業研究は、求人票や求人広告、企業の採用ホームページから口コミなど、あらゆる手段を使って応募しようとしている企業の情報を収集することを指します。
企業研究がしっかりできていれば、例え営業未経験であっても、働きやすい環境の職場に入社できる可能性があります。
面接対策をしっかり行う
未経験から営業職を目指すのであれば、人一倍面接対策をしっかり行うことが重要です。
営業職はITエンジニアなどと異なり、特別な技能や資格を持っていることよりも、愛嬌やコミュニケーション能力を重視して面接されます。
そのため、書類選考はなるべく多くの人を通過させ、面接の場で人柄を判断しようとする企業が多い傾向にあります。
面接での受け答えや挙動が、選考上非常に重要な判断基準となりますので、しっかりと面接対策を行っておかなければ採用されることはないでしょう。
面接対策は、自分一人で行っても中々改善点を見つけにくいため、第三者による模擬面接が有効です。
就職エージェントなど、就職支援を積極的に行っているサービスを利用することで、就職活動のプロによる模擬面接が受けられます。
面接対策を完璧にしたい方は、利用を検討してみるのがおすすめです。
営業の仕事内容に興味を持ったら、就職エージェントがおすすめ
営業の仕事内容に興味を持ち、自分も営業職として働きたいと思った方は、就職エージェントの活用を検討してみてください。
就職エージェントの利用
正社員就職を目指すなら、就職エージェントを上手く活用するのがおすすめです。
就職エージェントとは「キャリアアドバイザー」と呼ばれる就職支援のプロがマンツーマンで、求職者の就活をサポートするサービスです。
就職エージェントの利用が特におすすめなタイプは、「就職支援のプロに相談しながら就活を進めたい」と考える人です。これまでの経歴や自己PRに自信がない人は、就職エージェントに相談することで効率よく就活を進められますし、自信を持って臨めるようになるでしょう。
就職エージェントは、会社ごとにサービスの対象が変わります。
- 第二新卒向け
- 20代向け
- 就職未経験に強い
- 女性向け
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エージェントによってサービス内容も異なりますが、一般的には以下のサービスが利用できます。
- 求人の紹介
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- 個別面談
- 面接対策
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まずは、就職やキャリアの悩みを相談したいという方でもご利用可能です。
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まとめ
営業の仕事内容や流れは基本的に共通していますが、どんな会社で働くかによって求められる能力はやや変わってくることもありますので、企業研究や自己分析をしっかりしておくことが大切です。
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