「医療機器営業と一般的な営業はどう違うの？」
「医療機器営業はきついと言われているけど、本当？」
医療機器営業に興味を持っているものの、このような不安を感じていたり、これから就職するか迷っていたりする人も多いかもしれません。
医療機器営業と聞いてなんとなくイメージはつくものの、普段の生活の中で、医療機器業界について細かく理解できる機会はなかなかありませんよね。
そこで今回は、医療機器営業の特徴や、医療機器営業ならではのやりがいと求められる能力をご紹介します。また、実際に医療機器営業として働きたい人向けに、就職活動でのアピールのコツについても解説します。
医療機器営業に興味を持っている人は、まずは本記事を参考にしながら医療機器営業への理解を深めていきましょう。
この記事の目次
医療機器営業とは？
医療機器営業とは、自社が取り扱う医療機器を、病院や医療機関に提案する営業職の一種です。とはいえ、なかなか具体的な内容までイメージするのは難しいですよね。
まずは医療機器営業の仕事内容の特徴ややりがいとあわせて、混同しがちなMR職との違いについても確認しましょう。
医療機器を医療機関に営業する職種
医療機器業界は、現代医療に必要不可欠な存在である医療機器を扱う業界です。医療機器といっても扱う製品の種類は多岐にわたり、就職先もメーカーや卸商社、輸入商社など様々です。
そのため同じ医療機器営業でも企業や扱う製品によって仕事内容や働き方が大きく異なりますが、基本的にはクライアントである病院や医療機関へ医療機器を提案したり、製品導入後のサポートをしたりする業務がメインになります。
また、医療機器をただ販売するだけでなく、医師へ対して取り扱いの説明や情報提供を行ったり、実際の手術現場に立ち会ってサポートをするケースも多くあります。
一般的な営業職と比べて専門性が高く、扱う製品の説明やアフターフォロー業務の比率が高いところが主な特徴のひとつです。
MRとの違いは？
医療機器営業というと、同じ医療業界の営業職であるMR（Medical Representatives：医薬情報担当者）と混同してしまいがちですが、医療機器営業とMRでは仕事内容が大きく異なります。
医療機器営業は幅広い医療機器の売り込みとサポートがメインであるのに対し、MRでは医薬品のみを取り扱います。
また、MRが経歴や学歴を重視する傾向であるのに対し、医療機器営業は未経験や異なる業界からの就職・転職でも比較的挑戦しやすい職種であるといわれています。
医療機器営業のやりがい
人々の健康や命に関わる医療機器営業の仕事には、さまざまなやりがいがあります。特に、以下3つのポイントは医療機器営業を行ううえで大きなやりがいに繋がるでしょう。
- 医療の現場に携われる
- 最先端の技術に携われる
- 優れた提案ができれば感謝される
それぞれ詳しく見ていきましょう。
やりがい1. 医療の現場に携われる
医療業界は人々の健康や命に直結する仕事内容であり、数ある業界の中でも特に社会貢献度が高い業界です。
医療機器営業は、そんな医療業界の現場に直接携わることのできる仕事です。医療に関する専門的な知識が求められたり、現場で臨機応変に対応する力が必要であったりと、簡単にこなせる仕事ではありませんが、責任が大きい分、やりがいも大きく感じられるでしょう。
医療機器営業は他の医療職種と比べて未経験から挑戦するチャンスも多い為、これから医療の現場に携わりたいと考えている人にも魅力的な職業です。
やりがい2. 最先端の技術に携われる
現代医療は常に絶えず進化しつづけ、新たな治療方法や技術が生まれつづけています。
そのため他業界の営業職と比べて、最先端の技術に携わる機会が多いところも医療機器営業の魅力のひとつです。
次々と新しい情報を仕入れる必要があるので、現代医療の発展にあわせて常に知識をアップデートしなければならない大変さもありますが、医療に関する専門的な知識が増えるにつれて、自分の成長や仕事のやりがいを実感できるでしょう。
やりがい3. 優れた提案ができれば感謝される
医療機器営業では、クライアントにあたる医師や看護師も、日々患者さんのためを思って医療現場と向き合っています。
医療機器に関する優れた提案をすることで、自分の実績に繋がるだけでなく、医師や看護師にも喜んでもらえて直接感謝されるケースも少なくありません。
クライアントとのやり取りの中で自分の仕事が世の中に役立っていることをはっきりと実感できるので、仕事に対して誇りと自信を持つことができ、モチベーションにつながります。
医療機器営業の扱う商品の種類
医療機器とは、政令で定められているもののことを指します。様々な種類がありますが、目的や用途などの種別にカテゴライズされています。
- 診断系医療機器
- 治療系医療機器
- その他医療機器
それぞれ詳しく見ていきましょう。
商品1. 診断系医療機器
「診断系医療機器」とは、患者さんを診断する際に使用する医療機器のことを指し、画像診断システム、画像診断用Ｘ線関連措置及び用具、生体現象計測・監視システム、医用検体検査機器、施設用機器など様々な機器が挙げられます。
身近な具体例だと、MRIやCTなどがイメージしやすいでしょう。診断系医療機器は大型で単価が高いものが多く、中には数千万円から数億円のものもあります。
そのため、即決購入してもらえるケースは少なく、導入してもらうまでの地道な信頼構築が重要になります。
診断系医療機器を扱う場合、医師へのPRはもちろん、経営層やトップ層に対する予算提案など、コンサル業に近い仕事も行うことになるケースが多いでしょう。
商品2. 治療系医療機器
「治療系医療機器」とは、患者さんを治療する際に使用する医療機器のことを指し、処置用機器、生体機能補助・代行機器、治療用又は手術用機器、鋼製器具など様々な機器が挙げられます。身近な具体例だと、インプラントやステントなどがイメージしやすいでしょう。
治療系医療機器は国内メーカーに比べて海外メーカーの方が発展している傾向にあるため、国内製品だけでなく輸入品を扱うケースも多々あります。
また、治療結果に直結する製品であるため、手術時の立ち会いや医師へのサポート業務までを行う場合が多いところも特徴です。
売り込み以外の場面でも医師や医療従事者と接する機会が多く、診断系医療機器を扱う場合と同様にクライアントとの信頼関係が不可欠です。
商品3. その他医療機器
薬機法第2条第4項において、医療機器とは、以下のように定義されています。
”人若しくは動物の疾病の診断、治療若しくは予防に使用されること、又は人若しくは動物の身体の構造若しくは機能に影響を及ぼすことが目的とされている機械器具等（再生医療等製品を除く。）であって、政令で定めるものをいう。”
（一般社団法人 日本医療機器産業連合会より）
診断系医療機器と治療系医療機器のどちらにも該当しない医療機器は、「その他医療機器」として分類されます。
具体的には、歯科用機器、歯科材料、眼科用品及び関連製品、衛生材料、衛生用品及び関連製品、家庭用医療機器などが挙げられます。
その他医療機器を扱う場合、眼科や歯科などのクライアントがメイン担当となるケースも多いでしょう。
医療機器営業の平均年収
医療機器営業の平均年収は約514万円と言われています(キャリクルより)。また、営業職のため実力主義の部分も大きいですが、基本的には年齢を重ねるにつれて平均年収が上がる傾向にあります。
20代後半で500万円前後、30代後半で700万円前後、40代後半では900万円前後にまでのぼると言われており、インセンティブなどが大きい企業であれば、個人成績を上げることで年収1,000万円の壁を超えられるケースも少なくないでしょう。
一方で売上や成績が個人年収に直結することが多く、同職種や同年代の中でも個人差が生まれやすい職業でもあります。
医療機器営業がきついと言われる理由
「医療機器営業はきついのではないか」と不安に思っている人もいるかもしれません。一般的に、医療機器営業がきついと言われる主な理由は以下3つです。
- 病院への営業は飛び込みがある
- 高い目標が設定される
- ときには接待が必要とされる
それぞれ解説します。
理由1. 病院への営業は飛び込みがある
医療機器営業がきついと言われる理由のひとつに、病院や医療機関へ訪問する際の飛び込み営業が必要な点が挙げられます。
クライアントである医師は日々診察で忙しく、日中のスケジュールを予測できない人がほとんどです。そのため医療機器営業では、一般企業へのアプローチに比べてアポイントを取るのがより難しくなります。
医師と接触するために、ときには出待ちなどをして飛び込み営業をしなくてはならないこともあります。積極的な営業が苦手である場合には、精神的プレッシャーを感じてしまう人もいるかもしれません。
また、基本的に医師側の都合に合わせて仕事をしなければならないため、自分のペースで仕事をしたいという考えの人はきついと感じてしまう場合があるでしょう。
理由2. 高い目標が設定される
営業職全般にいえることですが、医療機器営業でも営業ノルマや個人予算などの目標を達成しなければならないプレッシャーがあります。
ノルマの内容や評価制度は企業ごとに様々ですが、一人ひとりの売上が企業の利益に直結するため、自分の実力に対して高い目標が設定されるケースも少なくありません。
また、営業成績は自分の年収やボーナスにもダイレクトに影響するので、たとえ高い目標設定であったとしても達成させようとする根気の良さや前向きな気持ちが必要不可欠です。
日々の業務をおこなううえで、常に数字を追いかけなければならないため、人によってはきつくて大変な仕事だと感じてしまうこともあります。
理由3. ときには接待が必要とされる
医療機器営業をしていると、場合によっては接待が必要とされるケースもあります。
医療機器業界では他社も同じ商品を扱っている場合、どの企業から導入してもクライアントにとってはほとんど結果が変わりません。特に高額な製品であればあるほど、営業側との人間関係や信頼構築が導入の決め手となります。
クライアントとの良好な関係を築き自社から製品を購入して貰うため、医療機器営業ではときに接待などで医師との関係性を構築しなければならないケースがあります。
コミュニケーションスキルが必要になるため、業務以外での会話が苦手な人には接待はきつく感じてしまうでしょう。
とはいえ、現在では医療業界内でも接待に関する規制は厳しくなっており、以前と比べて頻度は減ってきているようです。
医療機器営業のメリット
医療機器営業の魅力は、他業界の営業職と比べて高年収が見込め、安定的に成長している企業が多いところが特徴です。
また、医療に関する専門知識や営業力のスキルが身につくメリットもあります。
メリット1. 高年収が見込める
医療機器営業に就く1つ目のメリットは、高年収が見込めるところです。年収の良し悪しは仕事や勤め先の企業に対する満足度に直結する、最も重要なポイントです。
医療機器は利益率の高い製品が多く、業界全体で平均年収が高い傾向にあり、医療機器を扱う営業自身の年収でも高収入が見込めます。そのため、営業職の中でも他業界と比べて高年収を狙いやすいポジションであるといえます。
特に外資系メーカーでは売上や予算達成によるインセンティブを採用している企業も多く、若い年代のうちから実力によって高収入を得ることが可能です。営業職の中でも、特に稼げる業界で働きたいと考えている人には魅力的な職業です。
メリット2. 安定的に成長している企業が多い
医療機器営業に就く2つ目のメリットは、安定的に成長している企業が多いところです。長期的に働く上で勤め先の企業の安定力は欠かせません。
医療は人々の暮らしに必要不可欠であるほか、最先端の技術を駆使して常に研究・開発されており、今後も新しい医療機器がどんどん生まれることが見込まれます。
また、世の中のトレンドや流行にも影響されにくい業界であるため、短い期間に業績が一気に傾いてしまうような心配もあまりありません。
昨今では予防医療や福祉関連施設での医療機器の導入も進んでおり、業界全体の売上規模は堅調に増加しています。安定感のある成長企業で働きたいと考えている人にとって、医療機器営業はとても魅力的な職種でしょう。
メリット3. 知識や営業力が身につく
収入面だけでなく、他業界では経験できないような仕事内容でスキルアップできるところも医療機器営業の魅力のひとつです。
未経験から医療に携わるチャンスがあるにもかかわらず病院や医療機関への営業の仕事を通して医療に関する専門的な知識や営業力を身につけることができる点は医療機器営業の大きなメリットです。
また、他業界と比べて医療機器業界では研修制度が整っている企業がほとんどで、一人前の営業として独り立ちするまでに手厚い教育やサポートを受けられます。
医療機器営業のデメリット
続いて医療機器営業のデメリットを解説します。就職後にミスマッチを感じてしまわないよう、あらかじめデメリットもしっかり押さえておきましょう。
デメリット1. 高い知識が求められる
医療機器営業では、医療や機器に関する高い知識が求められます。
専門的な知識の習得やスキルアップに繋がる一方、絶えず勉強しなければなりません。自分の説明やサポート次第で実際に人の命に関わるケースもあるため、勉強に対してプレッシャーを感じてしまうこともある点はデメリットです。
また、単に知識を詰め込むだけでなく、実際の医療現場でプロたちに簡潔に説明するコミュニケーションのスキルも必要不可欠です。
専門性を身につけて成果を出すまでに時間がかかる一方、事前の準備次第である程度はカバーすることもできます。予めプレゼン内容をシミュレーションしておくなど、インプットとアウトプットを意識すると良いでしょう。
デメリット2. 飛び込みで嫌な顔をされることがある
医療機器営業では医師への接触の際に飛び込み営業をしなければならないケースがあることを前述しました。こういった飛び込み型の営業では、訪問先である病院の受付や医師に嫌な顔をされてしまうことも少なくありません。
人間関係に敏感な人であれば、相手の些細な対応が苦痛となってしまったり、売り込み先に対して申し訳なく感じてしまうことがあるかもしれません。
とはいえ、結果的に良い製品を導入することができれば、医院側にとっても喜ばしいことには違いありません。
クライアントである医師やその先の患者さんの困りごとや必要としているものが何であるかを考え、相手側の目線に立って誠実に仕事をすれば、徐々に信頼関係を構築することができるでしょう。
デメリット3. 残業が増えやすい
医療機器営業では、残業が増えやすいところもデメリットのひとつです。
医師の診療中は話を聞いてもらうことが難しいため、病院の診療時間外である早朝や夜間に訪問するパターンがどうしても多くなってしまいます。
そのため、必然的に遅い時間まで仕事をしなければならず、企業や扱う製品等によって多少の差はあるものの、業界全体として残業が増えやすい傾向にあります。
また、企業や担当するクライアントによっては休日出勤をしなければならないケースも多々あります。
高収入を得られる分仕事に割く時間も長くなるので、理想とする生活スタイルやプライベートとのバランスを考えて、自分にこなせそうかどうか判断すると良いでしょう。
医療機器営業に向いている人
医療機器営業として活躍しやすいのは、最新の業界情報を学ぶ意欲が高く、人を助けることにやりがいを感じる人です。また、数字としての利益を得るためには、ときには泥臭い努力も求められます。
向いている人1. 勉強が苦でない人
勉強が苦でない人は医療機器営業に向いています。医療機器を扱うには、医療業界の最新情報や自社製品の深い知識が不可欠です。医師に対してわかりやすく説明するためには、相当量の勉強やアウトプットの練習が必要になります。
また、医療について一通り学んだ後も最新情報は常にアップデートしなければならないため、知識やスキルを貪欲に勉強することのできる人は医療機器営業に向いています。
勉強の得意不得意だけでなく、意欲を持って取り組むことができるかどうかも重要です。
向いている人2. 人を助ける仕事がしたい人
人を助ける仕事がしたい人は医療機器営業に向いています。
医療機器営業では、直接医療現場に関わることで患者さんの健康や幸せに貢献できます。医師や患者さんの役に立っていることを実感できるので、自分の仕事に対しても誇りや自信を持つことができ、仕事のモチベーションに繋がります。
医療機器営業は、人を助ける仕事をしたいと考えている方におすすめの職業です。
向いている人3. 泥臭いこともできる人
アプローチに対して消極的になってしまうよりは、やりがいを求めて泥臭いこともできる人の方が医療機器営業に向いています。
医療機器営業も営業職のひとつであるため、常に数字と結果が求められます。企業の利益や自分の年収のために、ときには泥臭いこともできる人は重宝されます。
とはいえ何度もしつこくアプローチすればよいというわけではなく、地道に訪問を重ねて真摯にヒアリングをするなど、地道な努力も重要です。
医療機器営業に向いていない人
医療機器営業に向いていない人は、勉強するのが苦手な人や、営業職の中でも特に高いインセンティブで高収入を狙いたい人です。また、毎日定時で帰りたい人もプライベートとの両立に苦戦してしまうケースがあります。
向いていない人1. 勉強するのが苦手な人
勉強するのが苦手な人は、医療機器営業にあまり向いていません。
医療機器営業では業界の最新情報や自社製品の知識を常にアップデートしてアウトプットできる状態にしておかなければならないため、勉強が苦手な場合はメリットよりも負担の方が上回ってしまうことも少なくないでしょう。
専門知識の吸収に対してプレッシャーを感じてしまったり、億劫に思ってしまったりする場合は、せっかく就職できたとしてもミスマッチに悩んでしまいます。
向いていない人2. 高いインセンティブで高年収を狙いたい人
高いインセンティブをもって高年収を狙いたい人も、医療機器営業にはあまり向きません。
もちろん外資系を中心として、企業によってはインセンティブを採用しているケースもあります。しかし、業界全体ではインセンティブが高いというよりも基本給が高い傾向にあります。
一般的な営業職よりは年収自体は高くなりますが、3000万〜1億など、かなりの高年収を狙うのであれば他の営業職もあわせて検討した方が良いでしょう。
向いていない人3. 毎日定時で帰りたい人
毎日定時で帰りたい人も、医療機器営業にはあまり向きません。
前述の通り、医療機器営業ではどうしても残業が多くなってしまうのにくわえ、イレギュラーな早朝出勤や休日出勤も珍しくありません。
そのため、仕事よりもプライベートの充実に重きを置きたい人にとっては、高年収であるメリットよりも、本来プライベートである時間までを仕事に割かなければならない苦痛の方が上回ってしまうでしょう。
医療機器営業に就職する際のポイント
最後に医療機器営業に就きたいと考えている人向けに、医療機器営業に就職する際のポイントをご紹介します。
- 医療に関する知識・熱意をアピール
- 泥臭く行動できることをアピール
- 継続的に勉強する力があることをアピール
ポイント1. 医療に関する知識・熱意をアピール
1つ目のポイントは、医療に関する知識や熱意をアピールすることです。医療に対する熱意や知識がある方が、即戦力として活躍しやすく、医療に対して何も知らない人よりも採用されやすいことは言うまでもないでしょう。
医療業界に就職したことがなく未経験であったとしても、試験や面接の際には、自分なりに勉強したり調べたりしたことを事前に話せるように準備しておくことが望ましいです。
ただし、現時点で特別な知識がなくとも医療機器営業への就職を諦める必要は全くありません。医療機器業界では、入社後の研修制度やサポート制度が整っている企業も多いです。
医療業界に対する興味や想い、熱意をアピールすることでポテンシャルを感じてもらえるように意識しましょう。
ポイント2. 泥臭く行動できることをアピール
2つ目のポイントは、泥臭く行動できることをアピールすることです。
精神力よりも業務効率が重視される世の中になりつつあるとはいえ、自ら積極的に人間関係を構築できる能力は現代でも高く評価されます。
医療機器営業では売上や予算達成が個人レベルで求められるため、必要なときに泥臭く行動できることは大きなアピールポイントになります。特に面接官が営業現場で働いている人である場合、面接時の評価ポイントとして刺さるでしょう。
営業経験が未経験の場合であっても、学生時代の部活動の経験や、これまでに自分が取り組んだことのある活動でのエピソードを交えて話してみるなど工夫すると良いでしょう。
ポイント3. 継続的に勉強する力があることをアピール
3つ目のポイントは、継続的に勉強する力があることをアピールすることです。
医療機器営業では医療従事者への売り込みにあたり、常に知識や情報の勉強が求められます。面接や試験のために医療業界について勉強をしたとしても、一時的に詰め込んだ知識だけでは長期的に働くことができるかどうかわからないと思われてしまいます。
そのため現在持っている知識や熱意に加え、継続できる力をアピールするよう意識しましょう。
医療業界や営業の経験がない場合であっても、学生時代やアルバイト・前職などで何かを継続的にやり遂げた経験や、目標達成に向かって努力したエピソードなどを交えてアピールすることは可能です。
継続的に努力することのできる根気の良さをアピールすることで、採用してもらえる確率がグッと高まるでしょう。
まとめ
以上、医療機器営業の特徴や、医療機器営業ならではのやりがいと求められる能力をご紹介しました。
業界の最新情報や医療に関する知識を常に学び続けなければならない医療機器営業は、決して楽な仕事ではありません。
しかし、一般営業では経験できないような、医療機器営業ならではのやりがいもたくさんあります。人の健康への貢献を実感できるところや、医療に関する専門分野について詳しくなれるところも大きな魅力です。
また、今後も安定した需要が期待できる業界であり、他の業界と比べて高収入を見込める点も医療機器営業ならではの特徴です。本記事で興味を持った人は、医療機器営業への就職活動を進めてみてはいかがでしょうか。
こんな人におすすめ！
- 自分に合った仕事や場所を見つけたい
- ワークライフバランスを重視したい
- 会社に属する安定ではなく、能力/スキルの獲得による安定を手にしたい
