代理店営業とは営業の種類の一つです。
企業が自社商品や自社サービスを販売する方法は、自社で直接販売する以外にも、販売代理店に委託する方法があります。
この際、販売代理店を探して、売り上げをアップさせるためにサポートをするのが、代理店営業になります。
代理店営業は、通常の営業とは仕事内容が若干違っており、そのため「実際に代理店営業って、どんな仕事なの？」と疑問に思う人も少なくありません。
ここでは、そんな代理店営業について、特徴ややりがい、メリットやデメリットなどさまざまな角度から紹介します。
この記事の目次
代理店営業とは？
まず、そもそも代理店営業とは何か、紹介します。
他社に商品を代理販売してもらうこと
代理店営業とは、他社に商品を代理販売してもらうこと、その販売代理店に対して営業をかけることです。
企業が、自社商品やサービスを販売する方法は、自社で直接売るだけではありません。他社に販売を委託して、代理販売してもらうケースは多々あります。保険や携帯電話、通信サービスなど、街中でもよく見かけるのではないでしょうか。
このように自社の商品を代理販売してくれる企業・店舗を販売代理店といい、この販売代理店を開拓したり、売上アップのためにバックアップを行ったりするのが代理店営業です。
販売代理店を活用すれば、自社で販売するより販路の拡大、人件費抑制につながります。個人や法人への営業だけではなく、代理店営業を行うことで、効率的に自社商品を販売することができます。
代理店営業と通常営業の違い
代理店営業は、個人や法人に対する営業とは異なります。最大の違いは「商品やサービスを直接顧客に販売しない」ということです。
商品やサービスを販売するのは代理店になります。そのため、代理店営業は「代理店の新規開拓」「代理店への商品・サービスの説明」「代理店へのバックアップ」「代理店に寄せられる苦情やトラブルの対処」といった活動が営業スタイルになります。
自分で直接売るのではなく、売ってくれる人を探し、育てていくのが代理店営業です。自分が売るよりも売れる人を育てることが難しいことも多いですが、うまく育成できれば多くの人を動かして大きな売上を上げることができます。
代理店営業がきつい、つまらないと言われる理由
自ら直接販売するわけではない代理店営業だからこそ、代理店営業がきつい、つまらないと感じてしまうことがあります。
まず、営業成績が代理店次第になってしまう部分があることです。代理店営業では、代理店が売り上げた分が自身の成果に反映されます。したがって、いくら販売のサポートやバックアップを行っても、代理店が商品を売ってくれないと成果につながりません。
そのため、「こんなに頑張っているのに代理店の売り上げが伸びない。自分で売った方が早い」と考えてしまいがちです。
また、顧客との接点がすべて代理店を介するため、直接コミュニケーションが取れず、齟齬が生じてしまう点につまらなさを感じる人も多いようです。
しかし、そうした点をクリアできれば、高い成果を残すことができるのが代理店営業の魅力です。
代理店営業の仕事内容
さて、代理店営業は具体的にどんな仕事をしているのでしょうか。ここからは、代理店営業の仕事内容について触れていきたいと思います。
仕事1.新規代理店開拓
代理店の数が多ければ多いほど、自社商品・サービスの販路が拡大され、売り上げがアップします。そのため、代理店の新規開拓は、代理店営業にとって重要な仕事となります。
自社商品・サービスがターゲットにする顧客層などを考えて、販売代理店の候補をリストアップします。そして、自社の営業戦略に合ったエリアなどを絞り込み、代理店営業を開始します。
ここは通常営業と同じく、ただやみくもに営業したのでは契約は取れません。代理店営業の場合、自社商品やサービスの優位性はもちろん、代理店にとってのメリットを納得してもらえなければなりません。そのため、代理店側の視点に立ったアプローチが必要になります。
自社の販路拡大だけを目的にしてはいけません。その商品・サービスでwin-winの関係を築くことが大切です。
仕事2.商品紹介・営業同行
無事に代理店契約を結べたら、そこで終わりではありません。代理店に利益を上げてもらわないと、自社の利益につながりません。
したがって、契約を結んだらすぐに商品の販売を開始してもらうのではなく、その商品やサービスについて徹底的にレクチャーすることが大事になります。
商品やサービスの特徴、それによって得られる顧客満足、商品に適した販売方法などを説明して、代理店がその商品やサービスを売りやすくします。
ひとつの商品やサービスだけで代理店を賄っているケースは少ないので、自社の商品やサービスが、どれだけ代理店の利益に貢献できるかを説明します。
また、ときには代理店が顧客を訪問する際に同行することもあります。このように、代理店営業では、代理店契約を結んでからもやることがたくさんあります。
仕事3.キャンペーン企画・コンサル
他社の商品やサービスより、自社商品・サービスの販売を増やしてもらうために、こちらがキャンペーンの企画を提案したり、販促用のツールを配ったりするなど、定期的なアフターフォローも大切です。
代理店側も、なかなか売れない商品には力を入れてくれません。自社の商品やサービスが売れるように、こちらからアプローチしていかなければなりません。
また、代理店が販売する上で困っていることなどをヒアリングし、その都度コンサルティングをしていく必要もあります。
こうした定期的なアフターケアを実施することで、代理店との良好な関係を構築できます。そうなれば代理店側のモチベーションも変わってきます。ここで手を抜いてしまうと、これまでの努力が水の泡になってしまいます。
代理店営業が活躍する業界・年収例
代理店営業という営業スタイルは、どこの業界にもありますが、とくに活用されている業界があります。ここでは、そうした業界と、その業界の代理店営業の年収例を紹介していきます。
業界1.保険業界
販売代理店が多い業界で有名なのが保険業界です。一般社団法人生命保険協会によれば（生命保険の動向）、2021年の販売代理店数は8万1,806店にのぼります。
保険の代理店営業の場合、既存の代理店へのバックアップが主な仕事です。定期的に代理店を訪れて、新商品の紹介や法改正、規制などの情報提供、販売促進のためのアドバイスなどを行います。
担当する代理店数が多ければ、研修会やセミナーなどを開いて一括してアドバイスすることもあります。
また、代理店希望者からの申し込みに対して、面談等を行うのも代理店営業の仕事です。
平均年収は、大手転職紹介会社の調べによると423万円(マイナビより)になっています。
業界2.携帯・スマホ業界
携帯電話・スマホ業界も、販売代理店が多い業界です。
携帯電話やスマホの普及率が高止まりしており、代理店の新規開拓より、既存の代理店に対する販売促進などのサポートや情報提供が主な仕事になります。総務省によると、2019年〜2021年に届出が行われた代理店数は7万店を超えています。
携帯・スマホ業界では、代理店営業がイベントなどの企画を行うケースも多くあります。また、昨今は政府から業界や代理店に対する提言があることもあり、それらを徹底させるのも代理店営業の仕事です。
平均年収は、転職・求人サイトの調べによると、だいたい400万円前後(求人ボックスより)になっています。
業界3.通信・IT業界
通信回線やソフトウェアなどを商材に、代理店営業を行います。通信・IT業界も販売代理店が多い業界で、代理店の新規開拓と、既存店へのサポートをする営業を分業しているケースもあります。
また、回線事業の場合は地域密着の営業となるので、代理店営業を行う代理店が存在することも少なくありません。
他社との競合になることも多く、既存店へのサポートは必須です。また、競合他社との協業と自社のブランディングを両立させることも考えなければなりません。
年収についてはまちまちで、一括でまとめている機関はありませんが、各転職サイトの応募要項から、平均年収は400万円前後であることが多いです。
代理店営業で働くメリット
さて、代理店営業として就職、転職したいと考えている場合、代理店営業のメリットとデメリットについて知っておく必要があります。
代理店営業をあまり知らなかった人も、メリットとデメリットを天秤にかければ、興味もわいてくるかもしれません。まずはメリットから紹介しましょう。
メリット1.大きな数字を動かせる
代理店営業は通常営業と違い、商品やサービスを売るのは代理店になります。そのため、代理店を多く抱えていれば、自分が直接販売するより、はるかに大きな売り上げが見込めます。
一人の力では、たとえば1ヶ月間フル稼働したとしても、売り上げが予想を超えてくることはほぼありません。しかし、販売を代理店に任せる代理店営業であれば、自身の販促企画やサポートによって、自身では到底売り上げられない額を達成することも可能です。
このように、大きな数字を動かせるという点は、代理店営業の最大のメリットといえるでしょう。
メリット2.商品理解が深まる
商品やサービスの販売を任せるからには、その商品やサービスの優位性や魅力を、代理店側に最大限伝える必要があります。いくら良い商品であっても、代理店が売ってくれなければ成果は上がりません。
代理店営業は、商品やサービスの表面的な理解だけでなく、どのような形で顧客満足に直結するかなどを理解しなければなりません。さらに、それを代理店に伝えるためにプレゼンテーションを行う必要もあるので、自然と商品理解力とプレゼンテーション能力が磨かれることになります。
代理店営業を通じて、自身の能力を向上させることができるのもメリットの一つです。
メリット3.他の企業で活かしやすい
代理店営業では、商品知識やサービス知識も必要ですが、代理店へのプレゼンテーションや、代理店との関係構築が大切になってきます。
そのため、商材が変わっても、それまでの代理店営業の経験を存分に活かすことができます。これは、たとえ業界が変わっても同じです。
したがって、たとえば転職をする際にも、同じ代理店営業であれば潰しが利きます。採用する側もそれをわかっているので、代理店営業の経験者であれば、それだけでアドバンテージになります。
このように、転職・キャリアアップがしやすい点は、代理店営業のメリットです。
代理店営業で働くデメリット
次は、代理店営業で働くデメリットを紹介します。メリットだけでなく、デメリットも理解することで、代理店営業をもっと深く知ることができます。
デメリット1.自分で直接営業するスキルが身につきづらい
代理店営業は、販売代理店の新規開拓だけでなく、契約後のサポート業務が中心になることが多くなります。そのため、直接エンドユーザーに商品やサービスを販売するスキルは、正直なところ身につきづらくなります。
もちろん、代理店営業で培ったコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力は、通常営業でも通用するスキルではありますが、実際にエンドユーザーに営業をかける営業ノウハウが蓄積されません。
とくに、契約後のサポートが中心になってくると、現場で商談する機会は激減します。交渉には、その場をリードするための折衝スキルが必要になってきますが、代理店営業では、そうしたスキルは磨かれません。
デメリット2.営業先が限られている
契約後のサポートやバックアップが中心になって、新規開拓の活動が減ってくると、営業先が限られてきます。
新商品や新サービスの紹介などはあるでしょうが、同じ営業場所を回っているだけだと、やがてマンネリ化してしまいます。そのため、やりがいを見失ったり、つまらないと感じたりするケースもあります。
ただ、代理店営業とは、そういう仕事です。代理店とのコミュニケーションを蜜にとって、自社商品・サービスの売上を伸ばすことが重要です。
各代理店との関係構築を強化し、代理店の販売額を上げることが求められます。
デメリット3.代理店次第で結果が左右される
自分で商品・サービスの販売をしない代理店営業は、その成果も代理店次第という面があります。代理店も、ひとつの商品だけで事業を行っているわけではないので、あなたの商品に魅力を感じなければ、当然他社の商品の販売に注力します。
そのため、自分で直接販売した方が売れるんじゃないかと、もどかしさを感じることも多いようです。
これも代理店営業をしていると、誰もがぶつかる壁です。そのため、代理店との関係構築が大切だし、プレゼンテーション能力や販売促進スキルが必要になります。
メリット1でも書いたように、うまくいけば大きな数字を動かすことができるので、表裏一体といえるでしょう。
代理店営業に向いている人
ここからは、実際に代理店営業を職にするのに、向いている人と向いていない人について紹介します。
自分では向いていると思っていたけど、実際に就職したら向いていなかったケースもあります。ここで向いている人と向いていない人を確認し、自分はどうなのかの参考にしてください。
向いている人1.多くの人を動かしたい
代理店営業の場合、複数の代理店を相手に販売戦略を練ったり、代理店が挙げられるようにサポートをしたりと、業務上でたくさんの人と関わりをもつことになります。
通常営業では、法人であっても個人であっても、基本的には自分の力次第といったところがありますが、代理店営業は代理店を動かす必要があります。
そのため、多くの人を動かしたいと考えている人は、代理店営業に向いていると言えます。
また、同じ目標に向かって仕事をするという意味では、チーム戦ともいえます。チームでリーダーを目指したい人も、代理店営業に向いているでしょう。
向いている人2.商品理解力・説明力を身につけたい人
メリットの項目でも説明しましたが、代理店営業では商品理解力やプレゼンテーション能力が磨かれます。また、販売促進を行うためにも、商品理解力は必須です。
商品を表面上だけでなく、本質から理解するスキルや、プレゼンテーション能力は、キャリアアップにも必要となります。
そのため、向上心が高く、商品理解力や説明力を身につけたいと思っている人には、代理店営業はうってつけでしょう。
向いている人3.マネジメントをしたい人
代理店営業は現場をサポートする仕事です。そのため、物事の進行を管理したり、チームをうまく動かして目的を達成したりと、マネジメント能力が身につきます。
世の中には、営業成績は抜群によかったけど、管理職になって仕事ができなくなったという人もいます。代理店営業を経験することでマネジメント能力を培うことができれば、そのような悲劇は起こらないでしょう。
マネジメントをしたい人、興味のある人は代理店営業に向いています。
代理店営業に向いていない人
次に、代理店営業に向いていない人についても紹介します。向いていないから諦めるのではなく、向いていない箇所を改善できるかどうかを判断軸にしましょう。
向いていない人1.人を動かすのが苦手な人
人を動かすことが苦手な人には向いていません。
販売代理店が利益を上げてくれないと自身の成果につながりませんので、代理店を動かしていくことが必須です。そのため、黙々と一人で仕事を進めたいような人は、代理店営業に向いていません。
人を動かすのに苦手意識がある場合は、通常の営業でマネージャーの経験をしてから代理店営業をするのもよいでしょう。
向いていない人2.自分で結果を出して行人
代理店営業は通常営業と違って、商品やサービスを自分で直接販売するわけではないので、どうしても成果が代理店任せになりやすくなります。
そのため、自分の営業、販売力で成果を出したいと考える人には不向きな職種です。
代理店営業は、どうしてもチーム戦になります。個人の能力で上を目指したいのであれば、代理店営業より通常営業の方が向いているかもしれません。
向いていない人3.人に説明するのが苦手な人
販売代理店に商品説明をしたり、商品やサービスに合った販売方法を説明したりする必要があるので、細かく丁寧に説明することが苦手な人は、代理店営業に向きません。
代理店営業の場合、代理店の売上が落ちてくれば、その都度、販促ツールを配ったり、販売戦略を見直したりする必要があり、そのたびに説明機会が増えます。
普段から人に何かを説明するのがうまくないと感じているなら、代理店営業は考え直した方がいいかもしれません。
代理店営業に必要なスキル
それでは、ここでは実際に代理店営業を行う上で必要となるスキルについて紹介します。
通常営業職とかぶる部分もありますが、代理店営業ならではのスキルも必要になるので参考にしてください。
スキル1.コミュニケーション能力
代理店営業では、代理店の新規開拓と代理店へのアフターフォローが必要なので、代理店と良好な関係を構築するコミュニケーション能力が必須となります。
こちらの主張をしっかり伝えつつ、相手の立場を考えて理解し、共感できるコミュニケーション能力が大事です。
また、代理店側に商品やサービスの説明をしたり、販売方法について相談したりすることも多いので、わかりやすく相手に伝える技術も必要だといえます。
さらには、代理店からの悩みに対処するなどヒアリング能力も問われてきます。
スキル2.プレゼン力・説明力
代理店向けにセミナーを行ったり、販促の一環としてイベントを行ったりツールを配ったりする際に、プレゼン力や説明力が必要になります。それに付随して、一定以上の語彙力、国語力も問われます。
せっかく販売代理店の開拓に成功しても、その代理店が商品やサービスを販売してくれないと成果になりません。
そのため、代理店営業にとってプレゼン力や説明力、国語力といったスキルがないと、いつまでたっても成果が上がらないということにもなりかねません。
代理店営業を職とするのであれば、必ず身につけておきたいスキルと言えます。
スキル3.企画力
販売代理店に自社の商品やサービスを優先的に売ってもらうためには、代理店契約後の販売促進が大事になります。
販売促進のためのイベントの企画や、販促ツールの作成など、代理店が「これなら売れる」「売ってみたい」と思えるものが必要です。
そのため、イベントや販促ツールを成功させる企画力も重要なスキルの一つです。企画力は、販売代理店に限らずあって損するスキルではありません。
積極的に向上させたいスキルなので、日々スキルを磨いてみてください。
代理店営業に未経験から就職するポイント
それでは、実際に代理店営業に就職・転職するにはどうしたらいいのでしょうか。ここでは、代理店営業に就職・転職するためのポイントについて紹介していきます。
ポイント1.人間性をアピール
代理店営業にコミュニケーション能力が必要だと言いましたが、その大前提は人間性にあります。どんな仕事でも「この人となら一緒に仕事がしたい」「この人のために頑張りたい」と思ってもらえるのはアドバンテージです。
人間性をアピールする際に注意すべきは、アピールポイントを絞り込むことです。あれもこれも詰め込みすぎると、それぞれの印象がぼやけてしまいます。
また、なるべく「人から言われた」経験を盛り込みましょう。実際にあったシチュエーションで、実際に言われたことを想像させることができれば、人間性のアピールは成功です。
ポイント2.商品理解力をアピール
メリット、スキルの項目で述べたように、代理店営業で商品理解力は必須です。そのため、就職・転職活動の際にも、商品理解力をアピールすることが大切です。
商品を理解し、代理店が「売ってみたい」と思うような説明ができれば成功です。そのためにも、実際にその会社の商品についてリサーチしておきましょう。
たとえば面接の場で、商品説明を行うように誘導しながら、商品説明を実践できれば、商品理解力を証明することができます。
ポイント3.第一印象は清潔感をアピール
代理店営業に限らず、人と会う際に「清潔感」は大前提です。とくに営業職であれば、さらに重視されるポイントです。
清潔感は身だしなみに表れます。たとえば髪がボサボサでだらしなかったら、誠実さは伝わりません。また、シャツの襟が汚かったり、袖がほつれていたりしたらどうでしょう。「人との関わりをあまり重視していないのかな」と思われても仕方ありません。
このように、気づけば改善できるようなことで第一印象を悪くしてしまうのはもったいないです。清潔感のある服装・見た目を心がけましょう。
まとめ
以上、代理店営業について、代理店営業とはそもそも何かということから、代理店営業の仕事内容、活躍している業界や平均年収などを紹介しました。
代理店営業で働くメリットとデメリット、代理店営業に向く人と向かない人、代理店営業に必要なスキルを理解して、自分が向いているかどうか、イメージできたのではないかと思います。
実際に就職にチャレンジする場合は、第一印象や事前準備に気をつけて臨みましょう。自分の人を動かす力が試される代理店営業で大きな成果を上げられることを願っています。
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