「メーカー営業はきついと言われているけど、本当？」
「自分がメーカー営業として活躍できるか不安」
「年収はどのくらいもらえるの？」
メーカー営業に対して興味を持っているものの、このような悩みを抱えていたり、これから就職するか迷っていたりする人も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、メーカー営業の特徴や平均年収、メーカー営業ならではのメリットや求められる能力をご紹介します。また、実際にメーカー営業として働いてみたい人向けに、就職活動でのアピールのコツについても具体的に解説します。
メーカー営業に興味を持っている人は、まずは本記事を参考にしながらメーカー営業への理解を深めていきましょう。
この記事の目次
メーカー営業の仕事内容
メーカーとは、自社で何かしらの製品を作っている企業のことを指します。扱う製品は企業や業界ごとに様々で、自動車、食品、アパレル品など多岐にわたります。メーカー営業の仕事は、自社が製造したこれらの製品を、クライアントへ売り込むことがメインになります。
メーカー営業は主にBtoB営業
メーカー営業では企業などの法人がクライアントとなる場合が多く、いわゆる「BtoB」の営業がメインになります。
「BtoB」とは“Business to Business”の略で、法人が法人に対して製品やサービスを提供するビジネスモデルのことを指します。「個人営業」が個人に対して営業するのに対して、BtoBでは法人へ売り込みを行うため、「法人営業」と呼ばれることもあります。
メーカー営業はBtoB営業の中でも、さらに「ルート営業」と「新規営業」の2種類に分かれます。扱う製品や企業によって傾向は異なりますが、メーカー営業への就職を考えるのであればどちらも押さえておくと良いでしょう。
「ルート営業」と「新規営業」の特徴について、それぞれみていきましょう。
ルート営業は既存顧客が対象
「ルート営業」では、既存顧客を対象として営業をおこないます。
仕事内容は厳密には企業によって異なりますが、一般的には既存のクライアントを訪問し、納品している自社製品のフォローやクライアント側の要望についてヒアリングをおこなったり、必要に応じてオプションの提案や新作の案内をおこなったりします。
一般的に新規開拓よりも精神的なプレッシャーが少ないといわれることが多いですが、ルート営業ではクライアントとの地道な信頼関係の構築が重要になります。
良好な関係を保つために根気良くアポイントを取ったり、飽きられてしまわないよう新しい話題をもっていくなど、一定レベルのコミュニケーション能力は求められます。
新規営業は新規開拓
ルート営業が既存顧客に対して営業をおこなうのに対し、新規営業ではまだクライアントでない企業に対してアプローチし、新たな顧客を獲得することがメインの業務になります。
新規顧客になってくれそうな企業をリスト化して電話やメールでアポイントを取ったり、飛び込み営業をしたりすることで、まずは会って話をさせてもらうところからスタートします。
積極的に製品のアプローチをおこなったり、まずはヒアリングから入るなど、営業スタイルは人によって様々ですが、いずれも面識がない相手に対してゼロからセールスをおこなう必要があります。
そのため、一般的にルート営業よりも難易度が高いといわれています。
メーカー営業の平均年収
メーカー営業への就職を考えるにあたって、やはり年収がどのくらいもらえるのか気になるところではないでしょうか。
扱う製品や業界によって年収は異なりますが、いくつかの業界を具体例にみてみましょう。
- 医薬品メーカー：約565万円
- 電子・電気機器メーカー：約506万円
- 自動車・自動車部品・輸送用機器メーカー：約473万円
- 化学・石油製品・繊維メーカー：約470万円
- 食品メーカー：約439万円
- 化粧品メーカー：約424万円
勤め先の企業によっては予算達成や売上に対してインセンティブやボーナスが上乗せされるケースもあり、メーカー営業は他の職種と比べて年収が個人の実力に左右される特徴があります。
また、メーカー営業では業界の種類に関わらず、大手企業ほど年収が高い傾向もあります。
メーカー営業はきつい？ゆるい？
「メーカー営業はきつい」と聞いたことのある人もいるのではないでしょうか。しかし、同じ業務であっても、何が大変であると感じるかは人によって様々です。
まずはメーカー営業の仕事内容の特徴を押さえたうえで、自分の価値基準や生活スタイルに合うかどうかの判断材料にしてみるとよいでしょう。
営業は目標・ノルマを課されることが多い
営業では、個人予算などの目標やノルマを達成しなければならないプレッシャーがあります。ノルマの内容や評価制度は企業ごとに様々ですが、一人ひとりの売上が企業の利益に直結するため、高い目標やノルマが設定されてしまうケースも少なくありません。
また、目標達成や売上成績でインセンティブやボーナスが左右される場合、営業成績は自分の年収やボーナスにもダイレクトに影響を与えます。実力に対して目標設定が高かったとしても、めげずに達成させようとする根気の良さや前向きな気持ちが必要不可欠です。
日々の業務をおこなううえで常に数字を追いかけなければならないため、ノルマが苦手な人にとってはきつくて大変な仕事だと感じてしまうこともあります。
新規営業のほうがきついことが多い
前述のとおり、メーカー営業の中でもルート営業と比べて新規営業のほうがきついケースが多いです。ルート営業ではある程度関係が構築された顧客にセールスをおこなうのに対し、新規営業では面識のない相手にゼロベースから売り込みや提案をしなければなりません。
また、ルート営業は期間ごとの売上目途がある程度立てられるのに対し、新規営業は売上見込みが予測しづらいところも特徴です。
目標や予算に対して数値が不足している場合にはテレアポや飛び込み営業の数がノルマ化されるなど、高い行動量を求められてしまう場合も少なくありません。
そのためメーカー営業の中でも、新規営業に就いた場合にきついと感じてしまうことが多いようです。
ルート営業は商材と顧客次第でゆるい
一方、同じ営業職でもルート営業では商材と担当顧客によっては比較的ゆるいケースもあります。
ルート営業では主に決まったルートで既存の顧客を回るため、ある程度スケジュールが立てやすく、残業も少なく収まる傾向にあります。個人予算や目標はつくにしても、新規契約数などのノルマ設定はないケースも多いです。
また、前述のとおり期間ごとの予算が立てやすいため、期末間際で必死になって顧客開拓をしなければならないこともあまりありません。
ただし、企業によってはルート営業メインであっても、予算や数値の状況次第で新規顧客の獲得も求められるケースがあるので注意が必要です。
興味のあるメーカーの業務内容や募集要項は予めしっかりチェックしておくとよいでしょう。
メーカー営業で働くメリット
メーカー営業の魅力は、安定性の高い企業が多く、経験値や商品知識の蓄積で勤続しやすいところです。また、製品の提案で顧客の課題を解決できるので、モチベーションやスキルアップにも繋がります。
メリット1. 安定性の高い企業が多い
メーカー営業に就く1つ目のメリットは、安定性の高い企業が多いところです。長期的に働く上で勤め先の企業の安定力は欠かせません。
ルート営業で常に一定の売上げが立っている企業であれば、安定性の高い企業が多いです。景気に左右されにくく、期ごとの数値ブレが激しくない分、業績に対する焦りも少なく、営業職の中でもメーカー営業は比較的のびのびと働くことができます。
中でも飲料メーカーや自動車メーカーなどは大手企業の割合が特に高いため、安定した収入を得やすい傾向にあります。
ルート営業の場合はノルマ設定も少ないため、金銭面だけでなく精神的にも安定した環境で仕事ができるメリットもあります。
メリット2. 商品知識が蓄積されて勤続しやすい
メーカー営業に就く2つ目のメリットは、営業をおこなううえで業界や自社製品の知識が蓄積され、勤続しやすいところです。商品知識が蓄積されると、そのノウハウをいかして活躍の場も増えていきます。
経験を重ねるごとにスキルアップにつながるため、勤続しやすい環境が整っており、将来に対するモチベーションにも繋がります。
特に大手メーカーでは勤続年数や年齢に応じて年収やキャリアがアップする仕組みであるケースが多く、転職せずに同じ会社で働き続ける社員がたくさんいます。そのため同じ会社に長く勤めたいと考える人にとって、メーカー営業は魅力的な仕事のひとつです。
メリット3. 顧客の課題を解決できる
メーカー営業に就く2つ目のメリットは、商品提案を通して顧客の課題を解決することができる点です。
営業ではただ商品を販売するだけでなく、顧客に対するヒアリングスキルや分析力など、商品提案に付随する経験値も積むことができます。
製品販売を通して、顧客の課題を解決することができるソリューション営業やコンサルティング営業も経験することができ、スキルアップにつながります。
また、顧客の悩みや課題を解決することでクライアントが喜ぶ姿を見ることができたり、直接お礼を言われたりするケースも多々あり、人の役に立っていることを実感しながら働くことができる点も魅力です。
メーカー営業で働くデメリット
一方で、売り上げ目標に対するプレッシャーや、他の業界に転職しづらいなどのデメリットもあります。就職後のミスマッチを感じてしまわないよう、営業メーカーで働くデメリットもしっかりと押さえておきましょう。
デメリット1. 売上目標が設定されることが多い
メーカー営業で働く1つ目のデメリットは、売り上げ目標が設定されることが多い点です。営業職全般として個人のノルマや売上目標が設定されることが多く、それを達成するためにはときに泥臭いこともしなくてはなりません。
ソリューション営業やコンサルティング営業を通してコミュニケーションスキルが得られる一方、実績や数字を追いかけなければならない環境が苦痛に感じてしまうこともあるかもしれません。
模索しながら経験を積む中で徐々に自分の営業スタイルや売り込み方を確立できるようになりますが、慣れるまではプレッシャーを感じてしまうところがメーカー営業のデメリットです。
デメリット2. 他の業界に転職しづらい
メーカー営業で働く2つ目のデメリットは、他の業界に転職しづらいところです。経験値を積む中で商品知識が蓄積されますが、自社製品や業界内での知識だけでは他の業界に入るとあまり即戦力にはなりません。
もちろんメーカー営業で身につけたコミュニケーションスキルや営業力のアピールで転職できたり、キャリアアップにつながるケースもありますが、基本的には他業界への転職はしづらい傾向にあります。
また、転職できたとしても培ってきた知識を活かせる同業他社への転職となるケースが多いです。
メーカー営業は同じ会社に長く勤めたい人には向いていますが、将来キャリアチェンジを繰り返してスキルアップを目指したい場合などには慎重に検討する必要があるでしょう。
デメリット3. 環境要因に左右されやすい
メーカー営業で働く3つ目のデメリットは、業界や扱う製品によっては売上げ成績が環境要因に左右されやすいところです。
ルート営業の多い企業では比較的長期的に安定した業績の企業が多いですが、新規営業が多数を占めるような企業では業界や国内外の景気がダイレクトに影響します。
そのため個人の売上成績も市場動向に左右されやすく、市場が活況でないときはどれだけアクションを起こしても顧客の購買意欲がなかったり、そもそも顧客側の業績も悪く製品を購入するための予算が用意できないといったこともままあります。
環境要因に左右されずに安定した環境で働きたい場合は、応募する先の企業の業界や利益構成に着目して検討するとよいでしょう。
メーカー営業に向いてる人
メーカー営業として活躍するために、どのような人が向いているのか理解しておきましょう。
特徴の中には生まれ持った性格や価値観が影響する部分もありますが、経験を積んだり、意識を変えたりすることで身に付けられるものもあります。
向いてる人1. 継続的に勉強できる人
継続的に勉強できる人はメーカー営業に向いています。製品の売り込みをおこなうには、自分の属する業界の最新情報や自社製品の深い知識が不可欠です。顧客に対してわかりやすく説明するためには、日々の勉強やアウトプットの練習が必要になります。
また、業界について一通り学んだ後も最新情報を収集して知識をアップデートしておかなければならないため、知識やスキルを継続的に勉強することのできる人はメーカー営業として重宝されます。
勉強の得意不得意だけでなく、日々のニュースや情報に興味・関心を持って意欲的に取り組むことができるかどうかも重要です。
向いてる人2. 安定した環境で働きたい人
安定した環境で働きたい人もメーカー営業に向いています。
メーカー企業は老舗や大手企業も多く、安定した環境であるケースが多いです。落ち着いた職場で働きたい人や、同じ職場で長く勤めたいと考えている人にとって仕事を続けやすい職場環境が整っています。
また、同じ会社にとどまり続ける人もたくさんいるので人手不足になることも少なく、一人ひとりが多すぎる業務量を抱えてしまうこともありません。落ち着いた環境下でのびのびと仕事をしたいと考えている人はメーカー営業に向いているでしょう。
向いてる人3. BtoBの大きなビジネスに関わりたい人
大きなビジネスに関わりたい人も、メーカー営業に向いています。
メーカー営業では基本的に法人向けの営業であるケースが多く、BtoBで大きな金額が動くビジネスに関わることができます。
個人営業の場合はどれだけお金持ちを相手にしても数千万規模が限界ですが、企業には多額の資金があるため、数千万から数億円規模での取引が日常的におこなわれています。
そのため、他の職種では経験できないような大きなビジネスに関わることができます。
メーカー営業に向いていない人
営業職の中でも特に高いインセンティブを求める人や、数字目標を追うのが苦手な人はメーカー営業にあまり向いていません。また、ゆくゆくは他業界への転職を考えているという人も、メーカー営業でよいか慎重に検討してみるとよいでしょう。
向いていない人1. 高いインセンティブを求める人
営業職の中でも特に高いインセンティブを狙いたい人は、メーカー営業にはあまり向きません。もちろん外資系を中心として、企業によってはインセンティブを採用している実力主義の企業もあります。
しかし、業界全体では年功序列の雰囲気もあり、不動産や保険と比較するとメーカー業界はインセンティブが高い企業が少ない傾向にあります。
高いインセンティブを狙うのであれば、メーカーだけでなく他業界の営業職も視野に入れて就職活動をおこなうことをおすすめします。
向いていない人2. 数値目標を追うのが苦手な人
数値目標を追うのが苦手な人も、メーカー営業にはあまり向きません。
メーカーに関わらず営業職全般では目標やノルマを達成する必要があるため、プレッシャーを感じやすい人や数値を追いかけ続けることが苦手な人は、働き続ける中で大変だと感じてしまったり、疲れてしまったりする可能性があります。
とはいえ、経験を積むことで徐々に慣れたり、コツを掴んだりすることで気にならなくなるケースもあるので、他の要素もあわせて判断するとよいでしょう。
向いていない人3. 他の業界への転職を考えている人
ゆくゆくは他の業界へ転職したいと考えている人も、メーカー営業にはあまり向きません。
前述のとおり、メーカー営業の知識やスキルは業界や企業内に限定されてしまうケースが多く、他の業界への転職がしづらい傾向にあります。
そのため数年間働いた後のキャリアチェンジはなかなか難しく、転職できたとしても業界内での転職に留まってしまうことも少なくありません。
いずれ他の業界へ転職したいと考えている場合は、将来実現したいキャリアを意識した上で検討を重ねるとよいでしょう。
メーカー営業のキャリア
長く働きやすい環境のメーカー業界ですが、メーカー営業のキャリアパスにはどのようなものがあるのでしょうか。
- マネージャー・管理職に昇進
- インセンティブのある業界で営業
- 知識・スキルを活かして業界内他社へ
それぞれみていきましょう。
キャリア1. マネージャー・管理職に昇進
メーカー営業の1つ目のキャリアは、同じ会社の営業マネージャーや管理職に昇進するパターンです。
メーカー業界では年功序列が保たれている大手企業や老舗企業も多く、勤務年数を重ねていく間に昇進のタイミングが訪れます。そのためメーカー営業では、同じ会社のマネージャーや管理職に昇進するパターンは王道のひとつであるともいえます。
役職のないセールスの間は個人で動くのに対し、マネージャーや管理職などの役職がつくと、社内メンバーの管理や、チーム内の予算管理など、より社内のマネジメント業務へシフトすることになります。
一方で大型顧客や重要なお得意先に対しては、マネージャーが役職のないセールスに同行して一緒に対応することもあります。
キャリア2. インセンティブのある業界で営業
メーカー営業の2つ目のキャリアは、インセンティブのある業界で営業マンとして現場に携わり続けるパターンです。
マネージャーや管理職として社内の人に指示をするよりも、自分自身が個人プレイヤーとして現場で活躍し続けたい場合にこの方法をとる人は少なくありません。
メーカー営業は保険や不動産系の営業に比べるとインセンティブが少ない傾向にありますが、業界や扱う製品によってはインセンティブが高く設定されている企業もあります。
そのようなインセンティブの高い企業であれば、営業のプロフェッショナルとして現場で活躍し続ける道を選ぶこともできます。
キャリア3. 知識・スキルを活かして業界内他社へ
メーカー営業の3つ目のキャリアは、営業経験で培った知識やスキルを活かして業界内他社へ転職するパターンです。
メーカー営業の経験だけでは他業界へ転職することは難しいですが、業界内他社であれば知識や経験がそのまま即戦力につながります。
ある程度メーカー営業で実績を積むことができれば、優秀な人材として業界内他社へ引き抜かれたり、より待遇の良い企業に転職したりすることも可能になります。
給与形態やボーナスなどは企業ごとに異なるケースもあり、実績やスキルを上手くアピールすることで、転職を通して現在の雇用条件からキャリアアップできる可能性があります。
メーカー営業に就職する際のポイント
最後にメーカー営業に就きたいと考えている人向けに、メーカー営業に就職する際のポイントをご紹介します。
- 継続的に物事に取り組む力を伝える
- なぜその業界・商品なのか理由を考えておく
- 何か目標を達成した経験をアピールする
ポイント1. 継続的に物事に取り組む力を伝える
1つ目のポイントは、継続的に物事に取り組む力があることをアピールすることです。
メーカー営業では顧客への売り込みにあたり、常に業界知識や情報のアップデートが求められます。また、メーカー業界は勤続年数の長い社員も多いため、熱意を持って取り組み続けることのできる人は企業にマッチしていると思ってもらえるでしょう。
そのため、物事に対して継続して取り組むことができることを意識的にアピールするようにしましょう。
メーカー業界での勤務経験や営業スキルがない場合であっても、学生時代やアルバイト・前職などで何かを継続的にやり遂げた経験や、目標達成に向かって努力したエピソードなどを交えてアピールすることは可能です。
継続的に努力することのできる根気の良さをアピールすることで、採用してもらえる確率がグッと高まるでしょう。
ポイント2. なぜその業界・商品なのか理由を考えておく
2つ目のポイントは、なぜその業界・商品であるのか、なぜその企業でなければならないのか理由を述べられるようにしておくことです。
特に同業他社が多く存在する場合、採用側は本当に自社に興味を持ってくれているのかを重要視します。
また、どの業界の就職活動でも同様にいえることですが、業界や商品に対する熱意や興味がある方が伸びしろが大きく、ゆくゆく活躍しやすい人材であると思ってもらえます。
志望動機についてはスキルがなくても事前準備でカバーできる部分でもあるので、明確に答えられるよう事前にしっかり考え、面接当日までに準備を整えておくようにしましょう。
ポイント3. 何か目標を達成した経験をアピールする
3つ目のポイントは、何か目標を達成した過去の経験をアピールすることです。
勤務経験が既にある場合は、前職での実績や活躍したエピソードを積極的に話すとよいでしょう。実績や結果だけでなく、定めた目標を達成するまでの努力やプロセスも交えて話すとアピールポイントとして伝わりやすく、印象にも残ります。
未経験や新卒で目立った結果を出したことがない場合は、学生時代の部活動やアルバイトなど、過去の経験から何らかの目標を達成した時のエピソードを加えてみるとよいでしょう。
ストレス耐性や泥臭さをアピールすることで、メーカー営業としても活躍してくれそうだと思ってもらえる可能性が高まります。
まとめ
以上、メーカー営業の特徴や平均年収、メーカー営業ならではのメリットや求められる能力をご紹介しました。
メーカー営業は、数値を追う能力にくわえて継続して努力する力も求められ、決して楽な仕事ではありません。
しかし、メーカー業界には安定性の高い企業が多く揃っており、長く勤めることで高所得を見込める可能性が高いところが大きな魅力です。また、老舗企業は大手企業では勤続しやすい環境が整っており、のびのびと仕事をすることができます。
基本的に同社や同業界内でのキャリアアップになるケースがほとんどですが、営業経験を通してスキルや商品知識がどんどん蓄積されるので、活躍し続けることができる仕事です。就職を考えている方はぜひチャレンジしてみてください。
こんな人におすすめ！
- 自分に合った仕事や場所を見つけたい
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